Управління магазином – це системна робота, яка потребує знань і навичок з різних сфер: управління персоналом і товарним асортиментом, маркетинг, бухгалтерський і фінансовий облік.
Хочете перевірити себе на прикладі з практики?
Уявіть, що вам потрібно вирішити таку задачу:
Оборот магазину в місяць становить 120 000 грн., середній чек – 80 грн., конверсія – 20%. Приймаємо, що в місяці – 30 робочих днів.
Питання:
- Скільки людей відвідує ваш магазин за день?
- Скільки чеків ви випипсуєте в місяць?
Чи часто вам доводиться робити подібні розрахунки?
Скільки часу ви приділили вирішенню цього завдання?
Оборот магазину – це прибуток за вибраний проміжок часу.
Середній чек – сума виручки розділена на кількість чеків за обраний період.
Конверсія – співвідношення кількості покупців магазину до відвідувачів. Покупців рахуємо за кількістю чеків за вибраний проміжок часу. Таким чином, конверсія 20% — значить, що в магазині робить покупку кожен п’ятий відвідувач, 10% – кожен десятий відвідувач.
Кількість чеків за один місяць = 120 000/80 = 1 500 (покупок в місяць).
Порахуємо кількість відвідувачів в місяць (30 днів) = 1 500: 20% = 7 500 осіб.
Відвідувачів у день = 7 500/30 = 250 осіб.
Покупців в день = 250 * 20/100 = 50 осіб
Додамо нові вхідні дані:
У цьому ж магазині підвищилася вартість оренди приміщення. Для того, щоб магазин не втратив в рентабельності, ви вирішуєте збільшити обсяг продажів на 30 000 грн. у місяць. За рахунок чого це можна зробити?
Швидше за все, у вас відразу з’явилося кілька варіантів відповіді:
- За рахунок корекції асортименту.
- За рахунок підняття торгової націнки.
- За рахунок збільшення співвідношення «відвідувач – покупець».
- За рахунок залучення більшої кількості відвідувачів.
- За рахунок скорочення інших витрат.
Розрахуйте ці показники. При незмінних інших вхідних даних, для збільшення місячної виручки на 30 000 грн., на скільки потрібно збільшити середній чек? Скільки додаткових покупок в день робити? На скільки більше відвідувачів має заходити в ваш магазин? Це цілком типова задача за розрахунками для керівника роздрібного магазину.
За рахунок чого можна підвищити обсяг продажів?
Підвищення торгової націнки.
Якщо ваш магазин не відчуває конкуренції, і представлена продукція досить унікальна (наприклад, подібного асортименту продукції немає в вашому місті/районі) – це найпростіше і швидке рішення. Однак це більше схоже на ідеальний світ. Насправді ж мало які магазини можуть похвалитися такою перевагою. І ціни змінюють, озираючись на конкурентів. Пропонують доставку, або інші додаткові послуги. А це теж позначається на витратах. Що ж можна зробити ще?
Розвиток асортименту. Можна залучити на допомогу категорійний менеджмент і переглянути умови вашої системи закупівель і принципів мерчандайзингу. Справа клопітка – і саме по собі коштує детального вивчення.
Ці два підходи – стратегічні. Але ми з вами поговоримо про тактичні методи, які варто використовувати, не змінюючи обраного напрямку роботи магазину.
Як збільшити середній чек?
Для того, щоб додати +30 тисяч гривень до обороту магазина в місяць, необхідно збільшити середній чек на 20 гривень.
Як це зробити?
За рахунок додавання кількості рядків в чеку, кількості одного і того ж товару, за рахунок продажу дорожчих товарів.
З огляду на особливості асортименту саме вашого магазину, пройдіться по торговому залу і оцініть, що можна використовувати саме у вас.
Наприклад:
- Використовуйте компліментарність: багато товарів припускають можливість додаткового продажу: до люстри – лампи, до лінійного світильника або світлодіодної стрічки – кабель для підключення і кріплення. Можна змінити підхід при викладенні товару і навчити продавців рекомендувати покупцям товари, що доповнюють один одного.
- Застосовуйте готові рішення: покажіть покупцям, як ваші товари можуть функціонувати разом. Покупець з більшою ймовірністю купить лампи до люстри, якщо побачить їх на вітрині в люстрі, що сподобалась.
- Запропонуйте додатковий товар: поставте в прикасовій зоні стенд / підставку для недорогих товарів, які зацікавлять покупця. Напевно, ви бачили чимало таких прикладів в продуктових магазинах. Перегляньте асортимент товарів вашого магазину, що це може бути?
- Встановіть термінал для розрахунку банківськими картами. Відомо, що клієнт, який розраховується банківською картою, легше віддає більшу суму, ніж при розрахунку готівкою.
- Акцентуйте увагу на товар з високою ціною. Продавці вашого магазину можуть назвати дорогі товари? А швидко знайти і показати їх в торговому залі?
- Навчіть ваших продавців технікам продажів.
- Дізнайтеся у свого продавця або придумайте «історії товару». Якщо у вашому магазині більшість продажів проходить за участі продавця, то цьому вмінню обов’язково варто його навчити. Коли клієнт висловив зацікавленість товаром, на його рішення може вплинути досвід/рекомендація продавця. Історії з життя будуть дуже доречні.
- Проводити рекламні акції по принципу: набери на суму – отримаєш приз!
Приклад викладки товарів у магазині світлотехніки.
За рахунок чого можна збільшити співвідношення «увійшов – зробив покупку»?
У нашому випадку потрібно, щоб покупку здійснював не кожен п’ятий покупець. Ще 12-13 осіб повинні ставати покупцями кожен день для вирішення нашої задачі. Що потрібно для цього зробити? Дуже важливо, щоб у людей, що заходять в магазин, виникало бажання зробити покупку! Як цьому посприяти?
- Перше – вітатися з КОЖНИМ відвідувачем! Коли нас не помічають, це викликає негативні емоції. А туди, де ми випробували негативні емоції, повертатися зовсім не хочеться. Необов’язково вітати відвідувачів словами, іноді досить посмішки і погляду.
- Мотивувати ваших продавців працювати ефективно. Системою оплати праці (ставка + бонуси), особистим прикладом, загальною робочою атмосферою.
- Навчити техніці продажів весь персонал в торговому залі. Обов’язково аналізувати навички та допомагати у розвитку знань. Додатково можна:
- Організувати торгові процеси в магазині: кожен співробітник повинен розуміти, чим і як він повинен займатися в будь-який момент часу. Щоб два продавці не обслуговували одного клієнта, в той час, як ще 3 покупця залишилися без уваги. Щоб вистачало місць для розрахунку. Щоб від моменту надходження товару на склад, до появи його на потрібному стелажі проходило мінімальну кількість часу.
- Скоригувати графік роботи співробітників магазину. Перерозподіл продавців та касирів в активні години роботи магазину і час затишшя дасть хороший результат.
- Навчити продавців виявляти потребу покупця, задаючи правильні питання.
- Завжди перевіряйте роботу ваших співробітників. Це в значній мірі впливає на кількість продажів. Залучайте таємного покупця або ж організуйте комплексну атестацію персоналу.
- Дотримуйтеся системи викладки товару, стимулюючої покупку.
- Використовуйте акції для збільшення продажів. Які ваші пропозиції збільшують кількість покупців? Чи є карти для накопичення бонусів за покупки в вашому магазині, знижки, розпродажі, тощо.
Як можна залучити більше відвідувачів в магазин?
Один з можливих варіантів ланцюжка виглядає так: проходив повз – зайшов в магазин – купив – став постійним покупцем. І для того, щоб ось ця людина, що проходить повз, переходила на наступні етапи – потрібно цьому сприяти. Щоб у людини виникло бажання зайти в магазин, щоб в магазині з’явилося бажання купити, щоб захотілося повертатися сюди за покупками знову і знову.
Відповідайте собі на питання «які потреби у мого покупця?». І скористайтеся однією з наступних рекомендацій:
- Вивіска, «говорить» про товар, що продається в магазині. Якщо для магазину освітлення ви використовуєте лайт-бокс, подбайте про те, щоб всі лампи в ньому були справні.
- Вітрина. Чи захочеться зупинитися біля вашої вітрини?
- Роздача листівок. При залученні промоутерів, обов’язково приділіть увагу їх навчанню. Адже вони – найперше враження про ваш магазин.
- Рекламні банери та штендери, зрозуміла навігація до магазину.
- Збільшення часу роботи магазину. Години роботи магазину варто вказати на зовнішній рекламі – розмістіть оголошення про те, що «у зв’язку зі святами магазин працює з 8.00 до 22.00 годин» (замість звичних 9.00 – 20.00). Це принесе не тільки хороші продажі, але і позитивно позначиться на лояльності людей, до зайнятості яких поставилися з розумінням.
- Сезонність. Продаж будь-яких товарів має свою сезонність. Як правило, пік продажів ламп і освітлювальних приладів доводиться на зимовий період, коли світловий день скорочується. Важливо заздалегідь її враховувати, щоб спланувати закупівлі і сповістити покупців.
- “Сарафанне радіо”. Для деяких магазинів – це найефективніший спосіб впізнаваності.
- Реклама на транспорті. Реклама на щитах, розтяжках, світлових табло в місті. Звичайно, якщо ви розумієте, що витрати на рекламу окупляться.
І, мабуть, найважливіша складова! Це ваше особисте бажання розвивати бізнес, ваша любов до свого магазину, і людей, з якими ви працюєте. Любіть свою справу!