Как увеличить продажи в розничном магазине?

Управление магазином – это системная работа, требующая знаний и навыков из разных сфер: управление персоналом и товарным ассортиментом, маркетинг, бухгалтерский и финансовый учет.

Хотите проверить себя на примере из практики?

Представьте, что вам нужно решить такую задачу:
Оборот магазина в месяц составляет 120 000 грн., средний чек – 80 грн., конверсия – 20%. Принимаем, что в месяце – 30 рабочих дней.

Вопросы:
1. Сколько человек посещает ваш магазин за день?
2. Сколько чеков вы выписываете в месяц?

Часто ли вам приходится делать подобные расчеты?

Сколько времени вы уделили решению этой задачи?

Добавим новые вводные:

В этом же магазине повысилась стоимость аренды помещения. Для того, чтобы магазин не потерял в рентабельности, вы решаете увеличить объем продаж на 30 000 грн. в месяц. За счет чего это можно сделать?

Скорее всего, у вас сразу появилось несколько вариантов ответа:

• За счет коррекции ассортимента.
• За счет поднятия торговой наценки.
• За счет увеличения соотношения «посетитель – покупатель».
• За счет привлечения большего количества посетителей.
• За счет сокращения других расходов.

Рассчитайте эти показатели. При неизменных других вводных, для увеличения месячной выручки на 30 000 грн., на сколько нужно увеличить средний чек? Сколько дополнительных покупок в день делать? На сколько больше посетителей должно заходить в ваш магазин? Это вполне типичная задача по расчетам для руководителя розничного магазина.

За счет чего можно повысить объем продаж?

Повышение торговой наценки.

Если ваш магазин не чувствует конкуренции, и представленная продукция довольно уникальна (например, подобного ассортимента продукции нет в вашем городе/районе) – это самое простое и быстрое решение. Однако это больше похоже на идеальный мир. В действительности же немногие магазины могут похвастаться таким преимуществом. И цены меняют, оглядываясь на конкурентов. Предлагают доставку, или другие дополнительные услуги. А это тоже сказывается на затратах. Что же можно сделать еще?

Развитие ассортимента. Можно привлечь на помощь категорийный менеджмент и пересмотреть условия вашей системы закупок и принципов мерчандайзинга. Дело хлопотное – и само по себе стоит детального изучения.

Эти два подхода – стратегические. Но мы с вами поговорим о тактических методах, которые имеет смысл использовать, не меняя выбранного направления работы магазина.

Как повысить средний чек?

Для того, чтобы прибавить +30 тысяч гривен к обороту магазина в месяц, необходимо увеличить средний чек на 20 гривен.

Как это сделать?

За счет прибавления количества строк в чеке, количества одного и того же товара, за счет продажи более дорогих товаров.

Учитывая особенности ассортимента именно вашего магазина, пройдитесь по торговому залу и оцените, что можно использовать именно у вас.

К примеру:

• Используйте комплементарность: многие товары предполагают возможность дополнительной продажи: к люстре – лампы, к линейному светильнику или светодиодной ленте – кабель для подключения и крепления. Можно изменить подход при выкладке товара и обучить продавцов рекомендовать покупателям товары, дополняющие друг друга.
• Применяйте готовые решения: покажите покупателям, как ваши товары могут функционировать вместе. Покупатель с большей вероятностью купит лампы к люстре, если увидит их на витрине в понравившейся люстре.
• Предложите дополнительный товар: поставьте в прикассовой зоне стенд/подставку для недорогих товаров, которые заинтересуют покупателя. Наверняка, вы видели немало таких примеров в продуктовых магазинах. Просмотрите ассортимент товаров вашего магазина, что это может быть?
• Установите терминал для расчета банковскими картами. Известно, что клиент, рассчитывающийся банковской картой, легче расстаются с большей суммой, чем при расчете наличными.
• Акцентируйте внимание на товар с высокой ценой. Продавцы вашего магазина могут назвать дорогостоящие товары? А быстро найти и показать их в торговом зале?
• Обучите ваших продавцов техникам продаж.
• Разузнайте у поставщика или придумайте «истории товара». Если в вашем магазине в большинство продаж – с участием продавца, то этому умению обязательно стоит их обучить. Когда клиент выразил заинтересованность товаром, на его решение может повлиять опыт / рекомендация продавца. Истории из жизни будут очень кстати.
• Проводить рекламные акции по принципу: набери на сумму – получишь приз!

Пример выкладки товаров в магазине светотехники.

За счет чего можно увеличить соотношение «вошел – сделал покупку»?

В нашем случае нужно, чтобы покупку совершал не каждый пятый покупатель. Еще 12-13 человек должны становиться покупателями каждый день для решения нашей задачи. Что для этого нужно сделать? Очень важно, чтобы у людей, заходящих в магазин, возникало желание сделать покупку! Как этому поспособствовать?

• Первое – здороваться с КАЖДЫМ посетителем! Когда нас не замечают, – это вызывает негативные эмоции. А туда, где мы испытали негативные эмоции, возвращаться совсем не хочется. Необязательно приветствовать посетителей словами, иногда достаточно улыбки и взгляда.
• Мотивировать ваших продавцов работать эффективно. Системой оплаты труда (ставка + бонусы), личным примером, общей рабочей атмосферой.
• Обучить технике продаж весь персонал в торговом зале. Обязательно анализировать навыки и помогать в развитии знаний. Дополнительно можно:
  • Организовать торговые процессы в магазине: каждый сотрудник должен понимать, чем и как он должен заниматься в любой момент времени. Чтобы два продавца не обслуживали одного клиента, в то время, как еще 3 покупателя остались без внимания. Чтобы хватало мест для расчета. Чтобы от момента поступления товара на склад, до появления его на нужном стеллаже проходило минимальное количество времени.
  • Скорректировать график работы сотрудников магазина. Перераспределение продавцов и кассиров в активные часы работы магазина и время затишья даст хороший результат.
  • Научить продавцов выявлять потребность покупателя, задавая правильные вопросы.
• Всегда проверяйте качество работы ваших сотрудников. Это в значительной мере влияет на количество продаж. Привлекайте тайного покупателя или же организуйте комплексную аттестацию персонала.
• Придерживайтесь системы выкладки товара, стимулирующей покупку.
• Используйте акции для увеличения продаж. Какие ваши предложения увеличивают количество покупателей? Есть ли карты для накопления бонусов за покупки в вашем магазине, скидки, распродажи и т.д.

Как можно привлечь больше посетителей в магазин?

Один из возможных вариантов цепочки выглядит так: проходил мимо – зашел в магазин – купил – стал постоянным покупателем. И для того, чтобы вот этот проходящий мимо человек переходил на следующие этапы – нужно этому помогать. Чтобы у человека возникло желание зайти в магазин, чтобы в магазине появилось желание купить, чтобы захотелось возвращаться сюда за покупками снова и снова.

Ответьте себе на вопрос «какие потребности у моего покупателя?». И воспользуйтесь одной из следующих рекомендаций:

• Вывеска, «говорящая» о товаре, продающемся в магазине. Если для магазина освещения вы используете лайт-бокс, позаботьтесь о том, чтобы все лампы в нем были исправны.
• Витрина. Захочется ли остановиться у вашей витрины?
• Раздача листовок. При привлечении промоуторов, обязательно уделите внимание их обучению. Ведь это – то самое первое впечатление о вашем магазине.
• Рекламные баннеры и штендеры, понятная навигация к магазину.
• Увеличение времени работы магазина. Часы работы магазина стоит указать на наружной рекламе – разместите объявление о том, что «в связи с праздниками магазин работает с 8.00 до 22.00 часов» (вместо привычных 9.00 — 20.00). Это принесет не только хорошие продажи, но и положительно скажется на лояльности людей, к занятости которых отнеслись с пониманием.
• Сезонность. Продажа любых товаров имеет свою сезонность. Как правило, пик продаж ламп и осветительных приборов приходится на зимний период, когда световой день сокращается. Важно заранее ее учитывать, чтобы спланировать закупки и известить покупателей.
• «Сарафанное радио». Для некоторых магазинов – это самый эффективный способ узнаваемости.
• Реклама на транспорте. Реклама на щитах, растяжках, световых табло в городе. Конечно, если вы понимаете, что затраты на рекламу окупятся.

И, пожалуй, самая важная составляющая! Это ваше личное желание быть развивать бизнес, ваша любовь к своему магазину, и людям, с которыми вы работаете. Любите свое дело!