6 стратегий ценообразования для увеличения продаж

Профессор Уильям Паундстоун (William Poundstoun), автор книги «Бесценные вещи: миф о справедливой стоимости» на основе исследований покупательского поведения потребителей приводит следующие выводы:

  • При наличии экономичного (стандартного) варианта и премиального варианта покупатели были более склонны приобретать премиальный вариант.
  • При добавлении более дешевого третьего варианта в ассортимент товаров, продажи премиум-сегмента резко упали, увеличив продажи товаров среднего ценового сегмента.
  • При добавлении третьего варианта супер-премиум к ассортименту товаров (экономия — самый дешевый) покупки варианта премиум-класса неожиданно возросли и продались больше, чем в первом тесте.

Принимая во внимание результаты исследований, очевидно, что крайне важно попробовать работать с товарами разных ценовых категорий.  Хотя некоторые клиенты предпочитают премиум-вариант, вы можете не узнать, что вы занижаете стоимость. Вместо того, чтобы рисковать, используйте эту возможность для продвижения своих продуктов. Просто чтобы заметить, вам нужно знать свои пределы. Вы можете найти этот предел в той точке, в которой вы заботитесь о прибыли вашей компании, и одновременно учитывает потребности ваших клиентов.

Покупатели не могут определить справедливую цену конкретного товара, как бы подробно вы ни описали продаваемый товар. Уильям Паундстоун говорит так:

«Люди, как правило, не имеют никакого понятия о ценах. Несмотря на стройность и логичность экономической теории, в действительно мы не выбираем между, А и В, основываясь на предположениях о полезности товаров. Мы всего лишь строим смутные догадки о том, сколько та или иная вещь должна стоить».

Выбор ценовой стратегии

Существует шесть основных ценовых стратегий, каждая из которых имеет свои особенности. Выбранная вами стратегия ценообразования во многом зависит от вашей розничной стратегии, а также от вашего общего имиджа.

6 ценовых стратегий и их особенности:

  • Ежедневные низкие цены: с помощью этой стратегии вы можете предложить высокую ценность и разумные цены. Здесь вы варьируете между обычной стоимостью товара до сниженных цен.
  • Высокие / низкие цены: с помощью этой стратегии вы будете выделять специальной ценой новые товары сезона. Преимущество этого подхода состоит в том, что это создает волнение, и желание сделать покупку сейчас, а следовательно – увеличивает прибыль.
  • Пакет цен: с помощью этой стратегии вы можете создать впечатление дополнительной ценности. Это делается путем объединения предметов, чтобы предложить более одного предмета по заданной цене (купи 3, получи четвертый в подарок).
  • Сравнение цен: показывая (сниженную) цену продажи и первоначальную стоимость товара, вы даете понять своим клиентам, сколько они экономят, совершая покупку.
  • Цена по категориям: с помощью этой стратегии вы определяете установленную цену для конкретной категории товаров, что упрощает ценообразование. Это также помогает вашему клиенту принять решение о покупке.
  • Цена лидера: также известная как стратегия потери лидера, она заманивает ваших клиентов продуктом по более низкой цене, а затем получает выгоду от дополнительных покупок. Этот подход направлен на увеличение трафика.

Стоит отметить, что не существует единой формулы, когда дело доходит до вычисления розничной цены. Цена, которую вы выбираете, зависит от полного анализа поведения клиентов, данных о предыдущих продажах, прогнозируемых расходов, а также экономических и рыночных условий.

 

Оберіть мову сайту