6 стратегій ціноутворення для збільшення продажів

Професор Вільям Паундстоун (William Poundstoun), автор книги «Безцінні речі: міф про справедливу вартість» на основі досліджень купівельного поведінки споживачів наводить такі висновки:

  • При наявності економічного (стандартного) варіанта і преміального варіанти покупці були більш схильні купувати преміальний варіант.
  • При додаванні більш дешевого третього варіанту в асортимент товарів, продажу преміум-сегмента різко впали, збільшивши продажі товарів середнього цінового сегмента.
  • При додаванні третього варіанту супер-преміум до асортименту товарів (економія – найдешевший) покупки варіанту преміум-класу несподівано зросли і продалися більше, ніж в першому тесті.

Беручи до уваги результати досліджень, очевидно, що вкрай важливо спробувати працювати з товарами різних цінових категорій. Хоча деякі клієнти воліють преміум-варіант, ви можете не впізнати, що ви занижуєте вартість. Замість того, щоб ризикувати, використовуйте цю можливість для просування своїх продуктів. Просто щоб помітити, вам потрібно знати свої межі. Ви можете знайти цю межу в тій точці, в якій ви дбаєте про прибуток вашої компанії, і одночасно враховує потреби ваших клієнтів.

Покупці не можуть визначити справедливу ціну конкретного товару, як би детально ви не описали товар, що продається. Вільям Паундстоун говорить так:

«Люди, як правило, не мають ніякого поняття про ціни. Незважаючи на стрункість і логічність економічної теорії, насправді ми не вибираємо між, А і В, ґрунтуючись на припущеннях про корисність товарів. Ми всього лише будуємо смутні припущення про те, скільки та чи інша річ повинна коштувати».

 

Вибір цінової стратегії

Існує шість основних цінових стратегій, кожна з яких має свої особливості. Обрана вами стратегія ціноутворення багато в чому залежить від вашої роздрібної стратегії, а також від вашого загального іміджу.

6 цінових стратегій і їх особливості:

  • Щоденні низькі ціни: за допомогою цієї стратегії ви можете запропонувати високу цінність і розумні ціни. Тут ви варіюєте між звичайною вартістю товару до знижених цін.
  • Високі/низькі ціни: за допомогою цієї стратегії ви будете виділяти спеціальною ціною нові товари сезону. Перевага цього підходу полягає в тому, що це створює хвилювання, і бажання зробити покупку зараз, а отже – збільшує прибуток.
  • Пакет цін: за допомогою цієї стратегії ви можете створити враження додаткової цінності. Це робиться шляхом об’єднання предметів, щоб запропонувати більше одного предмета за заданою ціною (купи 3, отримай четвертий в подарунок).
  • Порівняння цін: показуючи (знижену) ціну продажу і первісної вартості товару, ви даєте зрозуміти своїм клієнтам, скільки вони економлять, здійснюючи покупку.
  • Ціна за категоріями: за допомогою цієї стратегії ви визначаєте встановлену ціну для конкретної категорії товарів, що спрощує ціноутворення. Це також допомагає вашому клієнтові прийняти рішення про покупку.
  • Ціна лідера: також відома як стратегія втрати лідера, вона заманює ваших клієнтів продуктом за нижчою ціною, а потім отримує вигоду від додаткових покупок. Цей підхід спрямований на збільшення трафіку.

Варто відзначити, що не існує єдиної формули, коли справа доходить до обчислення роздрібної ціни. Ціна, яку ви обираєте, залежить від повного аналізу поведінки клієнтів, даних про попередні продажах, прогнозованих витрат, а також економічних і ринкових умов.

Оберіть мову сайту