6 стратегій мерчендайзінгу, що підвищують продажі в категоріях

Стратегії мерчендайзингу є невід’ємною частиною успіху будь-якого роздрібного магазину. Щоб залишатися актуальними на конкурентному ринку, ваші підходи повинні варіюватися в залежності від категорії і повинні вести до конкретної мети. Наприклад, ви можете збільшити трафік до певної категорії або викликати інтерес, запросивши клієнтів спробувати новий бренд або лінійку продуктів, які ви недавно представили.

Проте, розробка і реалізація стратегій мерчандайзингу також може бути комплексним процесом.

Обмін з вашими постачальниками даними, такими як інформація про вашу торгову точку і підходах в категоризації продукції, дозволє використовувати знання і досвід ваших постачальників, які часто мають глибоке розуміння свого ринку і брендів.

Для цього зазвичай використовується метод призначення лідируючого бренду в якості «капітана категорії» для кожної з категорій, який допоможе визначити загальний рух категорії.

Як видно з наведеного нижче прикладу, стратегії розробляються для виконання ролі категорії:

Стратегії мерчандайзингу, які допоможуть вам збільшити продажі категорії

Стратегії повинні бути спрямовані на посилення сильних сторін категорії, на боротьбу з загрозами для неї і на створення можливостей для сегментів в ваших магазинах.

Нижче наведені шість прикладів стратегій управління товарними категоріями, які можуть допомогти вам збільшити продажі.

1. Залучення потоку покупців

 Мета стратегії збільшення трафіку – привернути увагу ваших клієнтів до магазину, потім до торгового ряду і до товарної категорії. Як правило, ця стратегія використовується для продуктів, які чутливі до ціни, часто купуються і мають високу ступінь проникнення в домогосподарство.

Наприклад, один із способів збільшити трафік у вашому магазині – розмістити найбільш затребувані в «гарячих точках». Ці області, ймовірно, будуть більш помітними і доступними, і, як наслідок, ефективні для залучення покупців через ваш магазин.

Продукти або категорії, що створюють трафік, зазвичай відображаються на рівні очей, що вважається головною позицією, оскільки приносить найбільшу кількість продажів.

2. Генерація грошових коштів

Ця стратегія спрямована на збільшення розміру середнього чека в категорії, спонукаючи ваших споживачів купувати додаткові продукти.

Наприклад, якщо споживач має намір купити фарбу, йому також може знадобитися покупка додаткових товарів, таких як кисті, валики, розчинники, наждачний папір, комбінезони, липка стрічка або чорні пакети, щоб завершити роботу.

Стратегії побудови транзакцій також включають в себе відображення предметів, що стимулюють імпульсивні покупки, і використання промо-акцій для стимулювання ап-трейдингу, наприклад, 3 за ціною 2.

3. Отримання прибутку

При визначенні категорій, що приносять прибуток, вам необхідно враховувати три фактори. Цими факторами є: більш висока ціна продажу, більш високий відсоток валового прибутку (маржа) і категорії з високою оборотністю.

Ви виявите, що аксесуари, що доповнюють продукт, як правило, приносять прибуток.

Ви можете збільшити прихильність свого споживача товарів з більш високою маржею, продаючи ці категорії в зонах з високим трафіком.

 

4. Захист території

Категорія захисту території – це категорія, створена для підтримки і захисту частки ринку від відомого конкурента. Стратегії захисту території зазвичай складаються з агресивних стратегій ціноутворення і просування.

Захист території повинна застосовуватися обережно, беручи до уваги рентабельність. Проте, правильне використання стратегії захисту території може допомогти в створенні позитивного загального цінового іміджу.

5. Виклик інтересу

Ця стратегія використовується, щоб викликати інтерес до певної категорії, передаючи споживачеві почуття терміновості або вдалої можливості. Стратегії виклику інтересу в основному спрямовані на пропозицію модних та інноваційних продуктів.

Сезонні товари, останні надходження, спеціальні товари, обмежені серії, швидко зростаючі сегменти і товари, які стимулюють імпульсивні покупки, підпадають під цю категорію.

6. Зміцнення авторитету

Стратегії зміцнення авторитету використовуються для поліпшення вашого іміджу в будь-який з наступних областей: якість, різноманітність, ціна, сервіс, презентація, доставка і доступні бренди.

Сюди може входити що завгодно: від ексклюзивних пропозицій продуктів, різноманітності асортименту товарів до конкурентних цін.

Розробка сильного набору мерчендайзингових стратегій дозволить вам повною мірою скористатися перевагами кожної з ваших товарних категорій.

Оберіть мову сайту