В условиях карантина, многие задумались о том, чтобы перенести торговлю в Интернет. Однако не понимая как вести дела на новой площадке, начинать торговлю не выгодно. 

Если у розничного магазина главное – это витрина, то что же делать тем, кто переезжает в Интернет? Ответ прост: сделайте свой интернет-магазин подобным витрине, а сайт таким же удобным, как ваша торговая точка. Принципы успешной торговли, которые вы применяли в оффлайн, вполне работают и в сети. Но на какие именно из них стоит обратить внимание? 

Принцип первый. Обустройство витрины

В розничном магазине именно витрина привлекает взгляды потенциальных покупателей и она же мотивирует их зайти в магазин. В Интернете витриной служит главная страница. Разместите на главной странице товар, который является профильным и ходовым в вашем магазине и информацию о нём. 

Лучшим способом презентовать основные предложения покупателям, будут сменяющиеся баннеры в верхней части страницы. Как и витрина, они привлекают посетителей, которые впервые попали в ваш интернет-магазин и хотят ознакомиться с ассортиментом. Они дадут понимание что именно можно найти в вашем магазине и какие предложения у вас есть для покупателей.

Принцип второй. Понятный каталог

В розничном магазине покупатель легко находит нужную ему категорию товаров благодаря зонированию пространства магазина. Не стоит превращать в квест поиск товара и в интернет-магазине. Разместите каталог так, чтобы добраться до любой категории товаров можно было в минимальное количество кликов мыши. Например, основные категории будут находиться в меню с левой стороны страницы, как на сайте ROZETKA, а подкатегории уже в выпадающем списке меню. 

Не стоит забывать и об оформлении карточки товара. В розничном магазине покупатель может осмотреть товар со всех сторон, предоставьте ему такую же возможность и в Интернете. У каждой товарной позиции, которая есть в наличии, должны быть фотографии, которые дают исчерпывающую информацию о внешнем виде товара, описания и характеристики, которые позволяют узнать всё о параметрах товара. Как и в магазине, ценник стоит разместить на видном месте.

Наиболее полную и подробную информацию, которая позволит максимально обоснованно выбрать место расположения будущего магазина и приступить к разработке его концепции, можно получить проведя комбинированное полевое исследование. Именно такое исследование позволит в рамках одного проекта соединить как полевые, так и кабинетные методы сбора и анализа необходимых сведений.

При этом важно учитывать, что в ходе первичного маркетингового исследования необходимо собрать и проанализировать не только факторы, обуславливающие текущее состояние рынка ритейла, но и спрогнозировать трансформацию их влияния в среднесрочной перспективе. Для мелких торговых точек – это 5-7 лет, для крупных (торгово-развлекательные центры, гипермаркеты и т.п.) – это 8-10 лет.

Почему стоит ориентироваться именно на такие цифры? Они взяты из опыта наших западных коллег. По результатам проводимых ими статистических исследований, продолжительность успешной «жизни» крупной торговой точки или сети в среднем составляет 8 лет, в особо удачных случаях – 10 лет. Далее следует спад потребительского интереса и необходимость обновления концепции. А это мероприятие дорогостоящее. В классическом варианте развития событий реконцепция крупной торговой точки предполагает такие затратные процедуры как ребрендинг и реконструкция.

Соответственно, чем хуже будет проработана первичная концепция магазина/ТЦ, тем короче будет его жизненный цикл до следующей реконцепции (читай: необходимости крупных капиталовложений) и тем меньше прибыли получат инвесторы.

Основные задачи маркетингового исследования предваряющего создание новой точки розничной торговли:

1. Анализ предполагаемого места расположения.

1.1. пешая доступность – на этом этапе необходимо определить насколько легко потенциальные посетители-пешеходы смогут добраться до создаваемой торговой точки (здесь учитывается интенсивность пешеходных потоков в выбранной зоне, наличие и качество пешеходной инфраструктуры – удобные подходы, тротуары и т.п., наличие реальных физических препятствий или факторов вызывающих психологический дискомфорт у потенциальных посетителей – запущенные лесопосадки, захламленные строительные площадки, заборы заброшенных промзон и т.п.) ;

1.2. транспортная доступность – на этом этапе определяется насколько удобно добираться до объекта на личном или общественном транспорте (изучается степень развития и качество транспортной инфраструктуры, структура транспортных потоков, близость остановок общественного транспорта, удобство подъездных путей и наличие доступных мест для парковки);

1.3. видимость объекта – в ходе этого этапа изучают насколько хорош обзор на будущую торговую точку для пешеходов и автомобилистов, насколько трудно ее найти и какие дополнительные меры для улучшения навигации могут потребоваться (рекламные щиты, вывески, указатели и т.п.);

1.4. имидж места расположения – здесь учитывается вид и тип существующей застройки, исторически сложившаяся репутация района, возможные соседи;

1.5. архитектурные особенности и площадь торгового пространства – эта информация необходима для определения вместительности и пропускной способности здания, организации потоков посетителей и, как следствие, — предварительного расчета объема потенциальных продаж;

1.6. сопутствующие сложно устранимые риски – на этом этапе рассматриваются факторы, которые объективно существуют на месте будущего магазина и на которые его владельцы практически не могут повлиять – сложные/аварийные коммуникации вокруг, невозможность организовать парковку и т.п.

2. Конкурентный анализ локации:

• изучение демографического потенциала (уровень достатка, социальный статус и численность потенциальных клиентов в выбранном регионе);
• объем предложения аналогичных товаров на уже существующем рынке;
• близость и количество работающих торговых точек прямых конкурентов, особенно представительств крупных региональных и межрегиональных сетей;
• близость и количество торговых точек сходного формата, которые в текущий момент находятся в стадии строительства или реконструкции.

3. Сбор и анализ информации о прямых конкурентах:

• название, месторасположение, количество этажей, общая площадь знания и доля торговых площадей в ней;
• на каких товарах специализируется магазин, структура предлагаемого ассортимента;
• ценовой сегмент, на котором позиционируется конкурент, и качество его товаров/услуг (в сравнении с аналогичными точками населенного пункта/района);
• квалификация сотрудников, в т.ч. торгового зала;
• востребованность предлагаемых услуг/товаров у клиентов, их социальный, профессиональный и материальный статус, пол и возраст;
  среднесуточный объем посетителей (если речь идет о крупных торговых и торгово-развлекательных центрах, то этот поток дополнительно изучается с учетом первичной цели визита покупателей и фактически посещенных ими точек торговли/предоставления услуг);
• среднее количество повторных визитов покупателя за выделенный период;
• мотивация покупок;
• средний чек;
• лояльность покупателей в отношении каждого из конкурентов;
• ранжирование конкурирующих магазинов в восприятии покупателей (их достоинства и недостатки);
• сформировавшийся имидж торговых точек.

4. Сбор и анализ информации о потенциальных покупателях и их поведенческих характеристиках:

• среднее число покупок за период;
• средний чек по интересующей позиции;
• какие форматы и виды торговых точек предпочитают;
• что влияет на выбор той или иной точки торговли;
• географические предпочтения при покупке товаров интересующей категории;
• любимые магазины/ТЦ (наименование, местоположение);
• каким видам досуга отдают предпочтение (для ТРЦ);
• мобильность покупателей (как далеко они готовы перемещаться ради приобретения определенных товаров);
• восприимчивость к новому;
• чего ждут покупатели от нового магазина/ТРЦ (формат, ассортимент, услуги, развлечения);
• предварительный расчет числа потенциальных целевых покупателей и их профилирование (половая принадлежность, возрастная группа, материальное положение, род деятельности, наличие авто и др.).

Документы, регламентирующие работу продавца, условно можно разделить на шесть групп:

1. ценности компании;
2. корпоративное поведение;
3. трудовой распорядок;
4. должностные инструкции;
5. стандарты работы;
6. стандарты обслуживания.

Ценности компании – документ отражающий основные цели и миссию (в т.ч. социальную) компании. Прописанные в нем нормы должны разделять и транслировать не только продавцы, но и все работники компании. При приеме на работу важно контролировать насколько ценности компании понятны и приемлемы для потенциальных сотрудников.

Корпоративное поведение – в этом документе отражаются ожидания компании в отношении своих сотрудников: алгоритм их работы с клиентами, другими продавцами, руководителями.

Внутренним трудовым распорядком регулируются все дисциплинарные и организационные вопросы.

Должностные инструкции прописывают обязанности каждого сотрудника на его рабочем месте и степень его ответственности в случае нарушения прописанных инструкциями норм.

Стандарты работы – пошагово прописывают процедуру предоставления услуг клиентам: что и как необходимо делать продавцу для надлежащего выполнения своих обязанностей на рабочем месте.

Стандарты обслуживания – описывают принципы и процедуру взаимодействия с посетителями магазина.

Как правильно составлять стандарты?

Структура.

Документ, регламентирующий работу сотрудника торгового зала должен включать как минимум три обязательных раздела:

• дресс-код – в этом разделе описывается весь комплекс требований к внешнему виду сотрудников, включая допустимый макияж, прическу, обувь, наличие украшений, тату, духи;
• стандарты обслуживания – подробно описывают этапы взаимодействия с коллегами и клиентами, порядок обслуживания и поведения продавцов в стандартных и нестандартных ситуациях, требования к их речи;
• этапы продаж – очень важный с практической точки зрения блок, задающий алгоритм работы всего магазина или сети.

Примерное содержание блока «Этапы продаж»:

• ВСТРЕЧА – установить с новоприбывшим клиентом зрительный контакт, доброжелательно улыбнуться и поздороваться, давая понять, что в магазине рады его визиту.
• ПЕРВИЧНЫЙ КОНТАКТ – приблизиться к потенциальному покупателю, стараясь определить его эмоциональное состояние и настрой, вежливо заговорить.
• ОПРЕДЕЛЕНИЕ НУЖД КЛИЕНТА – выявить текущие интересы визитера, уточнить нужна ли ему помощь, помочь с выбором, ответить на вопросы.
• ПРЕДЛОЖЕНИЕ ТОВАРА – привлечь внимание клиента несколькими подходящими вариантами, заинтересовать возможными скидками, бонусами, предлагать товар в составе возможных комплектов и интересных интерьерных решений.
• РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ – необходимо понять причины сомнений клиента и с экспертной точки зрения их развеять.
• СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ – проявить заботу и предложить клиенту товары, которые помогут ему более эффективно использовать покупаемый товар, объяснить выгоду.
• ФИНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА – подтолкнуть клиента к покупке решающим вопросом или предложением, прощаясь, поблагодарить его за покупку и подчеркнуть правильность выбора, пригласить снова.

 Стилистика написания документа.

1. Сознание очень хорошо воспринимает и запоминает блоки информации сгруппированные по контрастному принципу «можно-нельзя».

Пример:

Можно:	Нельзя:
—   спокойным голосом попросить коллегу о консультации или помощи, по вопросам, которые интересуют покупателя; —   пригласить руководителя или старшего менеджера при возникновении сложностей.	—   громко перекликаться через зал (даже для решения рабочих вопросов); —   чересчур ярко проявлять эмоции (включая позитивные: хохот, возгласы и т.д.); —   критически высказываться о работодателе, товарах, других сотрудниках.

2. В тексте должны присутствовать исключительно однозначные и точные формулировки.

Пример:

Неправильно: «В рабочее время допустим только дневной макияж» (у разных женщин представления о дневном макияже могут разительно отличаться).

Правильно: «В рабочее время допустим только дневной макияж, а именно: тушь – черного, темно-серого или коричневого цветов, румяна, тени и помада —  приглушенных естественных тонов».

3. Все требования, которые имеют конкретные временные или метрические ограничения должны быть прописаны буквально.

Пример:

Неправильно:. «Сотрудники торгового зала должны приходить на работу до начала рабочего дня».

Правильно: «Сотрудники торгового зала должны быть на рабочем месте не позднее чем в 8.45».

4. Из стандартов необходимо исключать пункты, входящие в противоречия друг с другом. Все прописанные нормы и ограничения должны быть выполнимы.

Пример:

Неправильно: «Сотрудник торгового зала должен поддерживать постоянный контакт с покупателем, запрещается отвлекаться на разговоры с коллегами и другими клиентами».

Правильно: «В случае появления нового посетителя, консультант торговой площадки обязан приветливо улыбнуться и поприветствовать его фразой: «Здравствуйте! Могу ли я помочь Вам?».

Если все работники зала заняты с другими клиентами, консультант, который находится ближе всех к новоприбывшему, обязан извиниться перед клиентом, с которым работает в текущий момент, приветливо поздороваться и предложить новоприбывшему самостоятельно ознакомиться с предлагаемым товаром пока не освободится кто-то из консультантов».

5. Стандарты должны быть понятны исполнителям. Т.е. сотрудники должны осознавать почему и для чего совершают предписанные в них действия.

Пример:

Текст. «Если клиент открыто проявляет недовольство или готов написать жалобу, поблагодарите его, скажите: «Спасибо».

Пояснение. «Не нужно оценивать жалобу, как акт агрессии или негатива. В первую очередь, это проявление установившейся с клиентом двусторонней связи, ценная и при этом бесплатная информация, которая в дальнейшем может помочь более эффективно организовать работу торговой точки. За нее клиента стоит поблагодарить.»

Общие положения.

За тысячелетия существования рынка ритейла был выработан целый ряд норм, которые сегодня воспринимаются как естественные признаки «хорошего» продавца. Это своего рода правила хорошего тона розничной торговли, и они должны находить свое отражение в стандартах.

Торговое пространство:

• заходя в магазин, клиент всегда должен видеть хотя бы одного консультанта, к которому можно обратиться за помощью;
• когда в помещение магазина заходят клиенты, продавцы обязаны равномерно разойтись по пространству торгового зала, категорически запрещено сбиваться в группы, оставаться в сидячем положении, вести посторонние разговоры и т.д.;
• нельзя перекрикиваться и разговаривать на повышенных тонах;
• продавец не имеет права оставлять клиента одного, игнорировать его, бросать пустой магазин;

Работа с покупателем:

• консультант торгового зала обязан поприветствовать посетителя не позднее 60 секунд после его появления;
• один сотрудник должен работать не более чем с 3-мя посетителями одновременно;
• проявлять одинаковое участие и помогать как «своим» клиентам, так и к клиентам других сотрудников, если возникает необходимость в дополнительной помощи;
• пока в торговом зале находятся клиенты недопустимо отвлекаться на организационные, технические и др. «внутренние» вопросы, например, проводить переучет, сверять графики работы и т.п.

Этические нормы:

• продавец должен с одинаковым вниманием и уважением относиться ко всем клиентам;
• продавец обязан демонстрировать позитивный настрой в отношении ассортимента магазина, других сотрудников, компании в целом;
• во время общения с посетителями проявлять доброжелательность в отношении клиентов и внимание к их потребностям;

Жалобы и неоднозначные ситуации:

• продавец обязан проявлять искреннее участие к любым проблемам посетителя;
• продавец обязан демонстрировать спокойствие и доброжелательность в отношении клиента независимо от тона, которым тот высказывает претензии.

Опасность стандартов.

Слепое, обезличенное следование стандартам может привести к появлению консультантов-«роботов», которые с пустыми улыбками оттараторивают заученные фразы, даже не пытаясь вникнуть в индивидуальные особенности и потребности клиентов.

В то время как настоящий продавец в рамках стандартов всегда должен гибко реагировать на изменения текущей ситуации и анализировать особенности психологии каждого клиента, при необходимости предлагая нестандартные, индивидуальные решения, которые будут способствовать более эффективному процессу продажи. Таких сотрудников необходимо отмечать и поощрять.

В целом же практика рынка ритейла показывает, что внедрение стандартов – это очень эффективный инструмент повышения качества обслуживания покупателей и увеличения объемов продаж. Они оказывают всестороннее позитивное влияние на работу торговых точек: повышают удовлетворенность клиентов, способствуют психологическому комфорту продавцов, формируют позитивный имидж компании и, как следствие – ведут к увеличению объема продаж.

Ведь, когда сотрудникам точно известно, как в каких ситуациях им нужно поступать и какие требования к ним предъявляются, они получают возможность спокойно работать, не тратя время на сомнения и не отвлекаясь на несущественные детали, концентрируясь на взаимодействии с клиентом и процессе продажи товара.

При проектировании пространства вашего магазина, учитывайте размещение и использование стеллажей для розничной торговли. Ваше торговое оборудование способно улучшить общую планировку магазина и создать привлекательную среду для покупателей.

На сегодняшний день существует множество типов розничных магазинов, в которых можно использовать стеллажи для выкладки товаров. Прежде чем перейти к вопросам, стоит сначала разобраться в различных типах торговых точек. Учитывая их особенности, вы можете оптимизировать доступное для вас пространство, не переполнять свой магазин и не перегружать своих покупателей.

Ларёк, торговое место на рынке. Это торговая точка небольшого размера, представляющую собой витрину. Зайти покупателю внутрь возможности нет.

Павильон на рынке. Торговое помещение большей площади с возможностью зайти внутрь. Может располагаться на рынке или в торговом центре. Как правило имеет определенную специализацию.

Специализированный магазин. Отдельно стоящее здание. Имеет сфокусированный ассортимент товаров, их акцент делается на одну или две конкретные категории.

Супермаркет. Розничный магазин, который продает продукты питания, а также предметы домашнего обихода, которые расположены в отдельных зонах. Потребители, которые посещают супермаркеты, делают покупки с намерением пополнить свой домашний инвентарь.

Гипермаркет. В этих магазинах представлено бесчисленное множество разнообразных продуктов, от экономичных до премиальных, поэтому они отвечают потребностям большинства покупателей. Эти магазины можно описать как «здесь есть всё для всех».

На какие вопросы следует ответить при выборе торгового оборудования?

1. Сколько места в вашем магазине?

Размер вашего магазина определяет, сколько места доступно для работы. Таким образом, стеллажи, которые вы покупаете, должны соответствовать торговой площади.

Например, если ваш магазин — небольшого размера, тогда выбранные стеллажи должны быть в состоянии продемонстрировать ваш товар, при этом не занимая много места.

В торговых точках типа «ларёк» и в условиях небольшой площади больше будут настенные и подвесные конструкции (хукклипы). В помещениях малой площади следует избегать громоздких стеллажей.

2. Какого типа товары вы продаете?

Ассортимент продукции, который есть в вашем магазине, будет иметь прямое влияние на полки магазинов, которые вы выберете для реализации.

Особое внимание следует уделить типу конструктива стеллажа, используемого вместе с продуктом. Например, лампы небольшого размера удобно расположить на стенде с крючками на уровне глаз покупателя. Прожекторы, мини-пенели и другие более крупные товары можно расположить на верхних и нижних полках. Капсульные лампы можно разместить в прикассовой зоне.

3. Какой вес товаров, которые вы собираетесь продавать?

Вес товара является важным фактором, который следует учитывать при принятии решения о том, какие стеллажи использовать. Используемые стеллажи должны иметь возможность удерживать вес продукта, который вы собираетесь хранить.

С точки зрения функциональности выбранный материал полок должен выдерживать вес размещенных на них товаров. При определении типа полки следует учитывать не только индивидуальный вес продукта, но также и общий вес; скорее всего, вы будете хранить некий запас нужного вам товара, чтобы на полке не было пустых мест.

Если в вашем ассортименте присутствуют тяжелые товары (например, прожекторы, консольные или потолочные светильники), –рекомендуется использовать стальные или деревянные стеллажи с более короткими полками. Это обеспечит лучшую поддержку. Такие стеллажи выгодны не только в отношении хранения и хранения товаров, но, кроме того, могут служить одновременно местом продажи и хранения запасов товара.

Не размещайте легкие товары на стеллажах, предназначенных для тяжелых.  Наилучший вариант для легких продуктов — это сетка с крючками или планка с перемещающимися полками. Преимущество такого стеллажа в том, что его легко установить и он не займет слишком много места. Он также очень универсален и обеспечивает легкую мобильность.

Вы проанализировали спрос на товары бытового назначения и пришли к выводу, что продажа ламп и других осветительных приборов – это отличная бизнес-идея. Эта категория товаров всегда востребована – продукт общего потребления; ассортимент достаточно широк и есть немалое количество поставщиков на рынке освещения.  В этом материале разберём шаги, которые нужно предпринять перед открытием магазина.

Три ключевые аспекта, которым следует уделить внимание при открытии магазина светотехники:

Клиент. Нужно понимать, кто будет покупать товары в вашем магазине и для каких целей. Здесь важно провести первичное исследование – проанализировать территорию, на которой будет располагаться ваш магазин (сейчас речь идёт о физическом магазине светотехники). Много ли домохозяйств в округе? Или, может, здесь в основном офисные центры или промышленные предприятия? Это во многом повлияет на выбор ассортимента товаров, которые вы поставите на полки своего магазина.

Продукт. Вам необходимо хорошо разбираться в товарах, которые вы намерены продавать. Эти знания вам помогут грамотно консультировать клиентов, чтобы они остались довольны покупкой. Кроме этого, знание осветительных приборов будет отличным подспорьем в выборе поставщиков, с которыми вы намерены работать.

Поставщик. Ищите поставщиков, предлагающих качественный товар и сервис высокого уровня. Ваша основная задача – обеспечить востребованный ассортимент товаров на полках вашего магазина и своевременную их доставку. Немаловажный фактор, о котором не любят говорить поставщики освещения, — это условия замены бракованных товаров. Надёжный поставщик осветительных приборов заменит некачественный/бракованный товар без лишних вопросов.

Кто ваши покупатели?

Перед открытием магазина и еще до начала поиска поставщиков освещения, необходимо понять, кто ваши потенциальные покупатели.

Девиз «буду продавать всё для всех» оставьте гипермаркетам и другим магазинам формата DIY. Вам придется выявить ключевые группы покупателей и сфокусироваться на их потребностях.

Если вы планируете открыть магазин в спальном районе, обратите внимание на лампочки, светильники, люстры, бра для дома. Недалеко от магазина стоят новый жилой массив? Ожидайте визитов мастеров — электриков и монтажников. В таком случае стоит также предусмотреть наличие в вашей торговой точке электрофурнитуры. В вашем районе много офисов? Здесь понадобится широкий ассортимент продукции для коммерческих помещений. Рядом находятся производственные предприятия, склады, гаражные кооперативы или спортивные площадки? В таком случае, ваш основной фокус на осветительных приборах для освещения улиц и промышленных площадок – прожекторах, консольных светильниках, высокомощных лампах. Обязательно учитывайте размер торговой площади вашего магазина, с тем чтобы оптимально составить ассортимент предлагаемых товаров.

Существует немало видов торговли. Самыми популярными являются два: в зале самообслуживания и торговля за прилавком. Оба приносят прибыль владельцу и удобны для покупателя, но каждый – в индивидуальной степени.

Так какой же из этих форматов продаж оптимальнее? В чем особенности и преимущества? И есть ли недостатки?

Зал самообслуживания

Самообслуживание базируется на свободном доступе к товару. Покупатель свободно передвигается по залу, самостоятельно выбирает товары, размещенные в открытой выкладке, и рассчитываться на кассе в конце зала. Для покупателя также важно, что в зале самообслуживания товар на виду, легко найти нужный, детально его изучить, а при случае, получить информацию о цене в информационном киоске. В таких залах часто схожие или дополняющие друг друга товары лежат на смежных полках.

Статистика гласит: обороты в продажах повышаются от 30 до 70%, если есть свободный доступ покупателя к товару. А пропускная способность зала увеличивается в полтора-два раза.

Специфика зала и выкладки товара обеспечивает максимальный комфорт покупателю. Ассортимент формируется в зависимости от особенностей товара, специфики и спроса, а также стоимости и социального уровня покупателей.

Оптимальная площадь магазина с залом самообслуживания – от 100 кв. м., но есть примеры успешной торговли и на площади торгового зала от 50 м2. Торговый зал в большинстве случаев спланирован в виде прямоугольника со стеллажами и витринами по периметру и в центре. Узел расчета расположен при входе/выходе. Оптимальная планировка – соотношение сторон прямоугольника 1:2 или 2:3. Оптимальна высота потолков – от 3,3 м. Ширина прохода – от 1,98 м.

Преимущества

• покупателю удобно: можно свободно изучить ассортимент, двигаться налегке, оперативно рассчитаться, при том сократить временные затраты на покупку;
• есть возможность купить дополнительные товары к выбранным;
• сокращается численность продавцов;
• повышаются продажи, в том числе и из-за возможности расширять ассортимент.

Недостатки

• риск хищений товара;
• очереди к кассам;
• траты владельца на приобретение оборудования.

Магазин с продавцом

Торговля за прилавком – традиционный метод продаж, и у него – свои особенности.  Организовать ее можно в помещении малой площади, где торговый зал – от 30 кв. м. Планировка торгового зала проста: обычно прилавки расположены Г-образно, у стен могут быть дополнительные стеллажи. Идеальная планировка, как и в случае с магазином самообслуживания – прямоугольник со сторонами 1:2 либо 2:3, а высота потолка – от 3,3 м. Проходы должны быть от 1,3 м в ширине, а полки и стеллажи пропорциональны им по высоте. Точка расчета, как и получения товара, тут же за прилавком. Однако, чем меньше магазин по площади, тем меньше пропускная способность.

Ассортимент в таком магазине формируется в зависимости от специфики магазина, места расположения, платежеспособности покупателей.

Преимущества

• продавец, кроме продаж и консультации, может заниматься еще и продвижением продукции, формировать имидж магазина;
• наличие пользующихся спросом товаров;
• отсутствует необходимость устанавливать систему видеонаблюдения, поскольку покупатель не имеет свободного доступа к товару.

Недостатки

• возникновение конфликтов покупатель-продавец;
• возможны обсчеты со стороны продавца;
• минимальное количество спонтанных покупок;
• не всегда есть возможность изучить полный ассортимент товаров.

Исследование и обучение персонала торговой сети строительных супермаркетов

В одной из сетей строительных супермаркетов киевской области возникла задача оптимизировать ассортимент товаров отдела электрооборудования. В процессе изучения информации обнаружена существенная разница в объемах продаж продукции ТМ Vestum в различных филиалах сети. В одних магазинах светодиодная продукция бренда Вестум пользуется спросом и с успехом продается, в то время как в других магазинах отмечался довольно низкий уровень продаж. Продавцы уверяют руководство в отсутствии интереса покупателей к бренду и тем самым оправдывают низкий уровень продаж. Светодиодное освещение Vestum, благодаря своей высокой маржинальности и востребованному ассортименту, является экономически привлекательным товаром для магазинов. Руководство сети предложило совместными усилиями разобраться в причинах такого диссонанса и найти пути выхода из ситуации.

Задачи.

• Выяснить причину разницы в объемах продаж ТМ Vestum. 
• Обучить персонал отделов электрооборудования по теме LED освещение.  

Что мы сделали. 

Разработали план действий, который включал в себя: обучение персонала Заказчика, опрос покупателей магазинов сети, тестирование на знание продукта и методов продаж. 

1. Провели обучение персонала Заказчика по теме «Светодиодное освещение». Были подготовлены презентации и обучающие материалы. Специалисты компании Вестум выезжали на места продаж для проведения обучения. Программа обучения включала изложение преимуществ светодиодного освещения, подробную информацию об устройстве LED ламп и их ключевых характеристиках. Всего было обучено 14 человек.
2. Организовали и провели опросы среди покупателей сети. Для проведения опросов были выбраны контрольные точки продаж. Среди них были как магазины, успешно продающие светодиодное освещение Vestum, так и магазины, где отмечался низкий уровень продаж. В ходе опросов мы задавали вопросы о ключевых критериях, которыми руководствуются покупатели при выборе и покупке лампы. Мы также спрашивали, есть ли предпочтения в выборе бренда при покупке LED ламп, а также значимость рекомендаций продавца при выборе лампы.  Покупатели ответили на три вопроса:
   1. Назовите ключевые критерии при выборе лампы.
   2. Есть ли у вас предпочтение в выборе бренда при покупке LED ламп?
   3. Учитываете ли вы рекомендации продавца при выборе лампы? (Если нет — почему?)
3. Провели тестирование на знание продукции и методов продаж среди продавцов отделов электротоваров. По результатам обучения мы протестировали продавцов на знание светодиодной продукции. Вопросы касались особенностей и преимуществ технологии LED, строения светодиодной лампы и её ключевых характеристик, а также работы с покупателями. Некоторые вопросы предлагали выбор из нескольких вариантов ответа. Другие были открытыми и предполагали развернутый ответ на вопрос.  Всего в тестировании приняли участие 14 человек.