Управління магазином – LED Test

Які особливості організації роздрібного магазину спрацюють і в Інтернеті?

Марія Азурова — Tue, 23 Feb 2021 10:16:48 +0000

В умовах карантину, багато хто задумався про те, щоб перенести торгівлю в Інтернет. Однак не розуміючи як вести справи на новому майданчику, починати торгівлю не вигідно.

Якщо у роздрібного магазину головне – це вітрина, то що ж робити тим, хто переїжджає в Інтернет? Відповідь проста: зробіть свій інтернет-магазин подібним вітрині, а сайт таким же зручним, як ваша торгова точка. Принципи успішної торгівлі, які ви застосовували в оффлайн, цілком працюють і в мережі. Але на які саме з них варто звернути увагу?

Принцип перший. Облаштування вітрини

У роздрібному магазині саме вітрина привертає погляди потенційних покупців і вона ж мотивує їх зайти в магазин. В Інтернеті вітриною служить головна сторінка. Додайте на головну сторінку товар, який є профільним і ходовим в вашому магазині та інформацію про нього.

Кращим способом презентувати основні пропозиції покупцям, будуть банери, що змінюються у верхній частині сторінки. Як і вітрина, вони приваблюють відвідувачів, які вперше потрапили в ваш інтернет-магазин і хочуть ознайомитися з асортиментом. Вони дадуть розуміння що саме можна знайти в вашому магазині і які пропозиції у вас є для покупців.

Принцип другий. Зрозумілий каталог

У роздрібному магазині покупець легко знаходить потрібну йому категорію товарів завдяки зонуванню простору магазину. Не варто перетворювати в квест пошук товару і в інтернет-магазині. Організуйте каталог так, щоб дістатися до будь-якої категорії товарів можна було в мінімальну кількість кліків миші. Наприклад, основні категорії будуть знаходитися в меню з лівого боку сторінки, як на сайті ROZETKA, а підкатегорії вже в випадаючому списку меню.

Не варто забувати і про оформлення карток товару. У роздрібному магазині покупець може оглянути товар з усіх боків, надайте йому таку ж можливість і в Інтернеті. У кожній товарній позиції, яка є в наявності, повинні бути фотографії, які дають вичерпну інформацію про зовнішній вигляд товару, опис та характеристики, які дозволяють дізнатися все про параметри товару. Як і в магазині, цінник варто розмістити на видному місці.

БОНУС! Завантажте чек-лист ``Як вибрати постачальника освітлення?``

Третій принцип. Система продажу

У роздрібному магазині продавець може проконсультувати покупця, допомогти з вибором і провести оплату. В інтернет-магазині функцій у продавця набагато менше, проте це не означає, що покупець самостійно розбереться як зробити замовлення. Оператор, який підтверджує замовлення і контактує з покупцем, повинен добре знати ваш асортимент, щоб в разі виникнення питань, дати консультацію.

В інтернеті продаж залежить не тільки від продавця, тому не зайвим буде пропрацювати систему підказок для відвідувачів. Створіть просту і в той же час зрозумілу форму замовлення, в якій вказується тільки дійсно необхідна інформація. Розмістіть кнопку додавання товару в корзину поруч з ціною, щоб відвідувач не шукав її по всій сторінці. Не зайвим буде і чат з менеджером прямо на сайті.

Четвертий принцип. Оплата і промо-коди

Всі люблять знижки, чи не так? Це найпростіший і найпоширеніший спосіб підняти продажі або задобрити скривдженого клієнта. Однак нікому не сподобається, якщо промо-код не влазить у відповідне поле або поле для нього відсутнє зовсім. Якщо ви запускаєте промо-коди, подбайте про їх єдиний формат.

Також, варто подумати і про налаштування оплати замовлення. Приходячи в роздрібний магазин, покупець розраховує, що зможе розплатиться готівкою або карткою. В інтернет-магазині також варто передбачити кілька способів оплати: післяплата, за реквізитами на карту або через спеціальні сервіси. В інтернет-торгівлі подібне різноманіття особливо важливо.

Як бачите, принципи успішної торгівлі, які працюють офлайн, можна застосувати і в інтернет-магазині.

The post Які особливості організації роздрібного магазину спрацюють і в Інтернеті? appeared first on LED Test.

5 питаннь під час вибору торгового обладнання в магазин освітлення

Марія Азурова — Thu, 29 Oct 2020 12:53:27 +0000

При проектуванні простору вашого магазину, враховуйте розміщення і використання стелажів для роздрібної торгівлі. Ваше торгове обладнання здатне поліпшити загальне планування магазина і створити привабливе середовище для покупців.

На сьогоднішній день існує безліч типів роздрібних магазинів, в яких можна використовувати стелажі для викладки товарів. Перш ніж перейти до питань, варто спочатку розібратися в різних типах торгових точок. З огляду на їх особливості, ви можете оптимізувати доступний для вас простір, не переповнювати свій магазин і не перевантажувати своїх покупців.

Ларьок, торгове місце на ринку.Це торгова точка невеликого розміру, що представляє собою вітрину. Зайти покупцеві всередину можливості немає.

Павільйон на ринку.Торгове приміщення більшої площі з можливістю зайти всередину. Може розташовуватися на ринку або в торговому центрі. Як правило має певну спеціалізацію.

Специализированный магазин.Окремо розташована будівля. Має сфокусований асортимент товарів, їх акцент робиться на одну або дві конкретні категорії.

Супермаркет. Роздрібний магазин, який продає продукти харчування, а також предмети домашнього вжитку, які розташовані в окремих зонах. Споживачі, які відвідують супермаркети, роблять покупки з наміром поповнити свій домашній інвентар.

Гіпермаркет. У цих магазинах представлено безліч різноманітних продуктів, від економічних до преміальних, тому вони відповідають потребам більшості покупців. Ці магазини можна описати як «тут є все для всіх».

На які питання слід відповісти при виборі торгового обладнання?

1. Скільки місця в вашому магазині?

Розмір вашого магазину визначає, скільки місця доступно для роботи. Таким чином, стелажі, які ви купуєте, повинні відповідати торгової площі.

Наприклад, якщо ваш магазин – невеликого розміру, тоді обрані стелажі повинні бути в змозі продемонструвати ваш товар, при цьому не займаючи багато місця.

У торгових точках типу «ларьок» і в умовах невеликої площі більше будуть настінні і підвісні конструкції (хуккліпи). У приміщеннях малої площі слід уникати громіздких стелажів.

2. Якого типу товари ви продаєте?

Асортимент продукції, який є у вашому магазині, матиме прямий вплив на полиці магазинів, які ви виберете для реалізації.

Особливу увагу слід приділити типу конструктиву стелажа, використовуваного разом з продуктом. Наприклад, лампи невеликого розміру зручно розташувати на стенді з гачками на рівні очей покупця. Прожектори, міні-пенелі і інші більші товари можна розташувати на верхніх і нижніх полицях. Капсульні лампи можна розмістити в прикасовій зоні.

3. Яку вагу товарів, які ви збираєтеся продавати?

Вага товару є важливим фактором, який слід враховувати при прийнятті рішення про те, які стелажі використовувати. Використовувані стелажі повинні мати можливість утримувати вагу продукту, який ви збираєтеся зберігати.

З точки зору функціональності обраний матеріал полиць повинен витримувати вагу розміщених на них товарів. При визначенні типу полиці слід враховувати не тільки індивідуальну вагу продукту, але також і загальну вага; швидше за все, ви будете зберігати якийсь запас потрібного вам товару, щоб на полиці не було порожніх місць.

Якщо у вашому асортименті присутні важкі товари (наприклад, прожекторы, консольні або стельові світильники), -рекомендується використовувати сталеві або дерев’яні стелажі з більш короткими полками. Це забезпечить кращу підтримку. Такі стелажі вигідні не тільки по відношенню до зберігання і зберігання товарів, але, крім того, можуть служити одночасно місцем продажу та зберігання запасів товару.

Не ставте легкі товари на стелажах, призначених для важких. Найкращий варіант для легких продуктів – це сітка з гачками або планка з полицями, що переміщаються. Перевага такого стелажу в тому, що його легко встановити і він не займе занадто багато місця. Він також дуже універсальний і забезпечує легку мобільність.

БОНУС! Скачайте чек-лист ``Як вибрати постачальника освітлення?``

4. Як зручно розмістити торгове обладнання в моєму магазині?

Основні типи торгового устаткування, яке застосовується в роздрібній торгівлі:

Пристінні і кутові стелажі. Встановлюються по периметру приміщення.
Торцеві стелажі. Ставлять в торець торгового ряду. Часто використовуються для розміщення акційних товарів.
Острівні стелажі. Їх використовують для акцентування уваги на певний товар/продукт. Це відмінне рішення для підвищення продажів обраної групи товарів.
Мобільні торгові стійки. Можуть переміщатися в залежності від надходжень товару або реогранізації простору.
Настінні і стельові підвісні конструкції. Ідеальне рішення для магазинів малих площ.

5. Вам знадобиться більше стелажів в майбутньому?

При виборі торгових стелажів ви повинні також враховувати плани на майбутнє. Тенденції постійно змінюються, і вашої торгової площі може знадобитися реорганізація. Стелажі, які ви ставите, повинні відповідати вашому конкретному торговому закладу та повинні демонструвати ваші товари таким чином, щоб не перевантажувати доступність вашого простору.

Якщо очікується розширення площі магазину, подумайте про мобільні стійкі і стелажі, які ви з легкістю зможете перемістити при необхідності, оптимально організувавши простір.

The post 5 питаннь під час вибору торгового обладнання в магазин освітлення appeared first on LED Test.

Відкриття нової роздрібної точки: що потрібно знати?

Анна Таранишина — Tue, 23 Jun 2020 11:58:00 +0000

Найбільш повну і детальну інформацію, яка дозволить максимально обґрунтовано вибрати місце розташування майбутнього магазину і приступити до розробки його концепції, можна отримати застосовуючи комбіноване польове дослідження. Саме таке дослідження дозволять в рамках одного проекту з’єднати як польові, так і кабінетні методи збору й аналізу необхідних даних.

При цьому важливо враховувати, що в ході первинного маркетингового дослідження необхідно зібрати і проаналізувати не тільки фактори, що обумовлюють поточний стан ринку рітейлу, але і спрогнозувати трансформацію їх впливу в середньостроковій перспективі. Для дрібних торгових точок – це 5-7 років, для великих (торгово-розважальні центри, гіпермаркети і т. п.) – це 8-10 років.

Чому варто орієнтуватися саме на такі цифри? Вони взяті з досвіду наших західних колег. За результатами проведених ними статистичних досліджень, тривалість успішної «життя» великої торгової точки або мережі в середньому становить 8 років, в особливо вдалих випадках – 10 років. Далі настає спад споживчого інтересу та виникає необхідність оновлення концепції. А це дороге задоволення. У класичному варіанті реконцепція великої торговельної точки передбачає такі витратні процедури як ребрендинг і реконструкція.

Відповідно, чим гірше буде опрацьована первинна концепція магазину/ТЦ, тим коротшим буде його життєвий цикл до наступної реконцепції (читай: необхідність великих капіталовкладень) і тим менше прибутку отримають інвестори.

Основні завдання маркетингового дослідження, що передує створення нової точки роздрібної торгівлі:

Попередній наліз місця розташування.

1.1. піша доступність – на цьому етапі необхідно визначити наскільки легко потенційні відвідувачі-пішоходи зможуть дістатися до створюваної торгової точки (тут враховується інтенсивність пішохідних потоків в обраній зоні, наявність і якість пішохідної інфраструктури – зручні підходи, тротуари і т. п., наявність реальних фізичних перешкод або факторів, що викликають психологічний дискомфорт у потенційних відвідувачів – запущені лісопосадки, захаращені будівельні майданчики, огорожі занедбаних промзон тощо).

1.2. транспортна доступність – на цьому етапі визначається наскільки зручно добиратися до об’єкта на особистому чи громадському транспорті (вивчається ступінь розвитку і якість транспортної інфраструктури, структура транспортних потоків, близькість зупинок громадського транспорту, зручність під’їзних шляхів і наявність доступних місць для паркування).

1.3. видимість об’єкта – в ході цього етапу вивчають наскільки хорошим є огляд на майбутню торгову точку для пішоходів і автомобілістів, наскільки важко її знайти і які додаткові заходи для поліпшення навігації можуть знадобитися (рекламні щити, вивіски, покажчики тощо).

1.4. імідж місця розташування – тут враховується вид і тип існуючої забудови, репутація району, що склалася історично, можливі сусідства.

1.5. архітектурні особливості і площа торгового простору – ця інформація необхідна для визначення місткості та пропускної здатності будівлі, організації потоків відвідувачів і, як наслідок, – попереднього розрахунку обсягу потенційних продажів.

1.6. супутні важко переборні ризики – на цьому етапі розглядаються фактори, які об’єктивно існують на місці майбутнього магазину і на які його власники практично не можуть вплинути – складні/аварійні комунікації навколо, неможливість організувати парковку і т. п.

Конкурентний аналіз локації:

2.1. вивчення демографічного потенціалу (рівень достатку, соціальний статус та чисельність потенційних клієнтів у вибраному регіоні),
2.2. обсяг пропозиції аналогічних товарів на вже існуючому ринку,
2.3. близькість і кількість працюючих торгових точок прямих конкурентів, особливо представництв великих регіональних і міжрегіональних мереж,
2.4. близькість і кількість торгових точок подібного формату, які в поточний момент знаходяться на стадії будівництва або реконструкції.

Збір і аналіз інформації про прямих конкурентів:

3.1. назва, місце розташування, кількість поверхів, загальна площа споруди і частка торгових площ в ній,
3.2. на яких товарах спеціалізується магазин, структура пропонованого асортименту,
3.3. ціновий сегмент, на якому позиціонується конкурент, і якість його товарів/послуг (у порівнянні з аналогічними точками населеного пункту/району),
3.4. кваліфікація співробітників, в т. ч. торгового залу,
3.5. попит на пропоновані послуги/товари у клієнтів, їх соціальний, професійний та матеріальний статус, стать і вік,
3.6. середньодобовий обсяг відвідувачів (якщо мова йде про великі торговельні і торгово-розважальні центри, то цей потік додатково вивчається з урахуванням первинної мети візиту покупців і фактично відвіданих ними точок торгівлі/надання послуг),
3.7. середня кількість повторних візитів покупця за виділений період,
3.8. мотивація покупок,
3.9. середній чек,
3.10. лояльність покупців стосовно кожного з конкурентів,
3.11. рейтинг конкуруючих магазинів у свідомості покупців (їх переваги і недоліки),
3.12.поточний імідж торгових точок.

Збір і аналіз інформації про потенційних покупців і їх поведінкові характеристики:

4.1. середня кількість покупок за період,
4.2. середній чек по досліджуваній позиції,
4.3. яким форматам і видам торгових точок надають перевагу,
4.4. що впливає на вибір тієї або іншої точки торгівлі,
4.5. географічні уподобання при купівлі товарів досліджуваної категорії,
4.6. улюблені магазини/ТЦ (найменування, місце розташування),
4.7. яким видам дозвілля віддають перевагу (для ТРЦ),
4.8. мобільність покупців (як далеко вони готові переміщатися заради придбання певних товарів),
4.9. сприйнятливість до нового,
4.10. чого чекають покупці від нового магазину/ТРЦ (формат, асортимент, послуги, розваги),
4.11. попередній розрахунок числа потенційних цільових покупців і їх профілювання (статева приналежність, вікова група, матеріальне становище, рід діяльності, наявність авто та ін).

БОНУС! Скачайте чек-лист ``Як обрати постачальника освітлення?``

Для великих торговельних майданчиків, як то ТЦ або ТРЦ, поряд з перерахованими вище пунктами, потрібно також визначати ступінь їх привабливості для міжрегіональних і глобальних мереж (адже вони, потенційно найбільш вигідні орендарі). Для цього необхідно зібрати і узагальнити інформацію про їхні вимоги до орендованих площ. У разі, якщо вони не проявлять інтересу до вашого ТЦ, обов’язково дізнатися та проаналізувати причини відмови. Чи можна їх усунути?

Маркетингове дослідження, що обґрунтовує доцільність створення нової точки роздрібної торгівлі доцільно розбивати на 2 етапи.

Перший етап – попередня оцінка маркетингової привабливості запропонованого місця та загальної доцільності проекту. Приблизно оцінюється кількість потенційних відвідувачів, визначається ціновий сегмент, конкурентність місця, можлива рентабельність проекту, формується пакет УТП та ін.

Для виконання поставленого завдання використовують такі дослідницькі інструменти:

– кабінетні дослідження (проводиться з використанням загальнодоступних статистичних даних, проектів розвитку населеного пункту, планів з розвитку транспортної інфраструктури, карт місцевості і даних інших досліджень, які проводилися в даному регіоні),

– збір експертної інформації (експертами в даному випадку можуть виступати чиновники профільних відомств та органів місцевої виконавчої влади, представники ЗМІ, що спеціалізуються на темах рітейлу, досвідчені представники роздрібної торгівлі, формат дослідження – інтерв’ю чи опитування,

– формування фокус-групи до складу якої увійдуть місцеві жителі, якщо цільова аудиторія вже визначена, то представники цієї аудиторії. Число таких груп: від 2-х до 4-х. Коли мова йде про торгову точку преміум або еліт сегмента, то зважаючи на особливості цільової аудиторії, фокус-групи замінюють інтерв’юванням (зазвичай, до 15 респондентів),

– збір візуально-статистичної інформації безпосередньо на місці майбутнього розташування магазину (дані про тип та вид забудови, наявності конкурентів та їх найбільш значущі характеристики, зручність транспортної інфраструктури тощо), для різних видів торгових точок радіуси досліджуваних територій відрізняються, наприклад, для ТРЦ це може бути окружність в межах 40 хв. доступності (пішки або на авто).

Другий етап (польове дослідження) – перевірка робочих гіпотез і накопичення детальної інформації, яка необхідна для розробки бізнес-плану та маркетингово-архітектурної концепції створюваного магазину.

Для виконання цього завдання використовують такі дослідницькі інструменти:

– вимір інтенсивності транспортно-пішохідного потоку в точках, які були визначені на 1-му етапі, проводиться цілодобово або в заздалегідь обумовлених часових рамках, такі дослідження мають тривати кілька днів, при цьому необхідно, щоб у досліджуваний період потрапляли як робочі, так і неробочі дні,

– опитування місцевих жителів (в радіусі визначеної на 1-му етапі зони пішо-транспортної доступності, для дуже великих ТРЦ ця зона розширюється на все місто), на цьому етапі дуже бажано провести опитування відвідувачів прямих конкурентів; для отримання вірогідних даних обсяг вибірки повинен бути від 1 до 2,5 тис. чоловік,

– проведення маркетингових досліджень безпосередньо на торгових площах конкурентів, з застосуванням методу «містичний шопінг» («таємничий покупець»).

The post Відкриття нової роздрібної точки: що потрібно знати? appeared first on LED Test.

Стандарти роботи працівників торгового залу

Анна Таранишина — Mon, 08 Jun 2020 08:03:07 +0000

Сучасний ринок ритейлу перенасичений пропозицією і закони на ньому встановлює покупець – тільки він вирішує що і в кого купувати, якими вигодами користуватися. Тому високий рівень обслуговування в магазині є пріоритетним завданням продавця, адже в умовах жорсткої конкуренції саме він стає ключовою перевагою, яка допомагає приваблювати нових покупців та утримувати існуючих.

На жаль, ще не всі ритейлери повною мірою усвідомлюють важливість таких складових власного бізнесу як рівень обслуговування, лояльність клієнта та імідж бренду. А саме ці компоненти дозволяють залучати і зберігати постійних клієнтів.

Фактори, що визначають якість обслуговування у магазині

У свідомості наших співвітчизників ще зберігся образ продавця з минулого: хамовитої особистості, яка в першу чергу намагається «підсунути» покупцеві некондиційний товар, а, при нагоді, ще й обрахувати. На превеликий жаль, цей «монстр торгівлі» досі не згубився в часі і деколи ще спливає у цілком сучасних торгових точках. Формуючи стійке неприязне ставлення покупців до окремого магазину чи торгової марки.

Фахівці вбачають причину цього явища у відсутності елементарної культури продажів. Причому для самовиправдання продавці використовують найрізноманітніші аргументи: у когось «характер», хтось не бажає “перетрудитися”, хтось не бачить мотивації або просто не любить свою роботу. А тим часом магазину завдаються репутаційні та фінансові збитки.

Обслуговування високого рівня – це обслуговування, якість якого перевершує очікування покупців, викликаючи позитивні емоції і бажання розповісти про це іншим людям.

Процедура якісного обслуговування складається з комплексу дій, які дозволяють працівникові магазину визначити і повністю задовольнити бажання покупця.

У їх числі:

1.Концентрація на потребах клієнта і швидкість обслуговування. Пам’ятаєте, як дратують дуже неквапні продавці з виразом обличчя «як же ви мені всі набридли»? Або ті, котрі підкреслено ігнорують присутність клієнта, розмовляючи з кимось більш важливим по телефону?

2. Ввічливе привітання і доброзичливе звернення. Заходячи в магазин, людина повинна відчувати себе бажаним гостем. Для цього цілком достатньо буває щирої посмішки і ввічливого поводження. Але не варто захоплюватися грою – всі ми відчуваємо фальш.

3. Комфортний внутрішній простір магазину. Гарний настрій та позитивне ставлення покупця формують такі фонові дрібниці як комфортна температура в приміщенні, приємна музика, льодяники у вазі, кілька журналів, щоб приємно згаяти час, зручні місця очікування, продуманий інтер’єр. Підсвідомість відзначає подібні моменти і формує стійку асоціацію з певним місцем або брендом.

4. Щире бажання допомогти. Вміння «чути» співрозмовника і розуміти його бажання – це наука, якою повинен володіти кожен хороший продавець.

5. Лояльне ставлення до клієнта. В першу чергу продавець повинен поважати кожного клієнта. Незалежно від його віку чи статусу. І намагатися знайти індивідуальний підхід.

Дотримання цих нескладних правил дозволяє без зусиль сформувати імідж сучасного магазину з високим рівнем сервісу. В таке місце приємно повернутися знову. Саме тому більшість прогресивних ритейлерів створюють письмові регламенти та стандарти, які доводять до відома продавців.

Навіщо потрібні регламенти і стандарти взаємодії з покупцем?

Основною метою стандартизації є створення єдиної стратегії взаємодії з покупцем і просування на ринку. Це дозволяє сформувати конкурентну перевагу для всіх точок мережі, незалежно від їх фактичного місцезнаходження, приналежності (для франшиз) і т. п.

Простіше кажучи, стандартизація допомагає створити єдине і завжди “впізнаване” обличчя магазину, підкреслити його унікальність.

Цілі стандартизації:

– формування єдиного якісного підходу до обслуговування клієнтів,
– підтримка командного духу,
– створення і підтримка іміджу компанії,
– формування «впізнаваних» і комфортних умов для клієнта.

Щодня в магазини приходить величезна кількість різноманітних відвідувачів з абсолютно різними потребами. І до кожного з них продавець повинен підібрати індивідуальний підхід і той самий заповітний «ключик», завдяки якому людина не тільки зробить покупку, але і захоче повернутися за наступною. Це складне завдання. І саме стандарти обслуговування, в яких закріплені перевірені часом правила і норми взаємодії з клієнтами, допомагають успішно його вирішити.

Стандарти виконують роль свого роду страховки для продавців, захисту від неправильних дій. Дають їм ті методики та прийоми, які дозволяють бути максимально ефективними на своєму робочому місці. Успішно підтримувати власну професійну репутацію, репутацію магазину та бренду в цілому.

The post Стандарти роботи працівників торгового залу appeared first on LED Test.

10 причин через які відвідувачі не стають покупцями

Анна Таранишина — Tue, 02 Jun 2020 08:32:23 +0000

Кожен продавець, що зацікавлений у реалізації свого товару, гостро усвідомлює різницю між відвідувачем і покупцем. Адже навіть самі активні і зацікавлені відвідувачі іноді йдуть, так і не зробивши покупку. Чому так відбувається?

Давайте разом розберемося в причинах втрати потенційних покупців і навчимося їх усувати.

1. “Не таке”.

Клієнт критично ставиться до будь-якої запропонованої моделі.

І не варто думати, що він вередує. Насправді ця фраза означає, що відвідувач заздалегідь готувався до покупки. І вже давно має в голові образ “ідеального товару”, що відповідає його стилю та світогляду. Залишилося тільки той товар знайти.

Як уникнути тривалого пошуку, який виснажить і відвідувача, і консультанта?

Постарайтеся заздалегідь визначити свою цільову аудиторію і всі подальші зусилля з просування товару (підбір брендів, цінову політику, асортимент, контекстну рекламу, стиль і оформлення торгового простору) орієнтувати на потреби виключно цих людей. Це допоможе одразу ж відсіяти “випадкових” відвідувачів.

Концепція “у нас є все для усіх” розпорошує увагу і створює відчуття безликості.

Пропонуйте тільки ті товари, які відповідають статусу і життєвій позиції Вашого потенційного клієнта.

2. Висока ціна.

Нерідко трапляється, що відвідувач, знайшовши у Вашому магазині товар, який йому ідеально підходить,… йде не зробивши покупки. Пояснення лаконічне: “Висока ціна”.

Незважаючи на простоту відповіді, реальна причина може складатися з декількох складових:

раціональна – ціна дійсно завищена. Перевіряється просто: влаштуйте розпродаж. Якщо реалізація зросла, значить товар затребуваний, але ціну варто переглянути.
локальна – вирішити проблему “дорожнечі” можна і зміною оточення – переїхати в ТЦ преміум-класу або престижний район. Туди, де продаються товари такої ж цінової категорії.
емоційна – для покупця “цінність” кожного товару формується на рівні емоційного сприйняття. Тому дуже важлива атмосфера магазину, в якому він виставляється, його стиль, бездоганне оформлення вітрин. Товар повинен виглядати “дорого”. Тільки в цьому випадку відвідувач усвідомить його цінність.

3. Товари низької якості.

Іноді до продавців потрапляють товари низької якості і вони опиняються перед вибором: погнатися за миттєвим прибутком і продавати цей товар як хороший або втратити частину виручки, але зберегти імідж магазину.

Вибираючи, пам’ятайте про те, що немає нічого більш хиткого, ніж довіра покупців. Постарайтеся продавати такий товар по каналах не пов’язаних з Вашим брендом. Або зі знижкою, чесно попереджаючи покупця про можливі недоліки.

4. Погане місце.

Конкуренція за торгівельні площі з гарним місцем розташування завжди висока і дрібному ритейлеру отримати їх за прийнятною ціною майже нереально. Доводиться вибирати з того, що залишилося. І тут важливо пам’ятати, що принципово поганих місць не існує, найчастіше покупець “не йде” через те, що місце не відповідає формату магазину. Наприклад, якщо Ви інтернет-магазин, який торгує промисловими освітлювальними приладами економ-класу, то магазин-склад цілком може знаходитися в промзоні. Але якщо товар – люстри преміум-класу, то обрамлення з похилених та обмальованих бетонних парканів точно не сприятиме припливу покупців.

Обдумайте всі зручності та недоліки майбутнього місця розташування магазину ще до його відкриття. Не варто сподіватися, що ситуацію врятують соцмережі або реклама. Навіть вони не завжди спрацьовують – може виявитися, що величезний рекламний бюджет пропав даремно. Та і чи потрібен він, якщо можна одразу вибрати підходящу локацію?

5. Непривабливі вітрини.

Чи багато Ви зустрічали вітрин, які «притягують» увагу? Сумно, але в більшості наших магазинів викладка товару покращенню продажів не сприяє.

Як зробити вітрину привабливою? Ось кілька простих порад:

вітрини і виставлений товар має сяяти чистотою,
експонати повинні розміщуватися симетрично,
частіше демонструйте освітлювальні прилади включеними,
додавайте емоційні акценти,
на цінниках вказуйте достатню і достовірну інформацію про товар,
використовуйте стильові і кольорові теми.

Статистичні дослідження показують, що приваблива вітрина збільшує обсяг продажів до 20 відсотків.

6. Покупець не може знайти товар на полицях.

Найчастіше таке трапляється через невідповідність логіки викладення продавця та логіки пошуку покупців. А якщо в торговому залі ще і немає людини, яка направить до потрібної полиці, відвідувач просто піде без покупки.

Виходів два:

експериментальний – спробуйте переміщувати «проблемні» групи товарів по вітрині і оцініть реакцію покупців,
спостереження та спілкування – поспостерігайте, де люди очікують знайти ті або інші товари і постарайтеся виправдати їх очікування.

7. Непрофесійні продавці.

Професіоналізм продавця визначається не тільки знанням асортименту, але і його тактовністю, вмінням розмовляти з відвідувачами.

Щоб продавець відразу розумів, чого від нього чекають на робочому місці, має сенс скласти і використовувати єдиний документ, в якому будуть описані загальні алгоритми поведінки продавця з клієнтом, типові мовні звороти, відповіді на найбільш часті заперечення клієнтів і т. п.

Згодом такий документ можна використовувати для контролю роботи продавців.

8. Очі розбігаються.

Науково встановлено, що через особливості людського сприйняття, покупець протягом короткого часу здатний сконцентруватися лише на 7 предметах. Далі настає апатія – мозок втомлюється від надмірності. Тому не женіться за надмірно великим асортиментом – достатньо декількох позицій у кожній категорії. Покупець швидше і легше зробить вибір.

9. Занадто багато або занадто мало інформації про товар.

Надлишок інформації стомлює і плутає покупця, не дає зосередитися на головному. Недостатність – навпаки, дратує і викликає зайві питання. В обох випадках відвідувачу потрібен тайм-аут на засвоєння або пошук інформації… І він іде геть.

Намагайтеся знайти золоту середину, не втрачаючи головного та не перевантажуючи покупця несуттєвою інформацією.

10. Поганий сервіс.

Сумніваєтеся наскільки хороший сервіс у Вашій торговій точці? Зупиніться і постарайтеся чесно відповісти на наступні питання:

Пропоновані Вами послуги допомагають відвідувачу прийняти рішення?
Всі процеси і описи зрозумілі покупцеві?
Наскільки доступні Ваші послуги?
Наявні послуги мотивують до здійснення покупки?

Відповіді не вразили?

Тоді подумайте які додаткові послуги можна ввести для залучення покупців і збільшення продажів. Зробити це можна самостійно або з допомогою профільних фахівців.

І пам’ятайте: покупця цікавить не формальна наявність послуг, а їхня доступність та якість.

The post 10 причин через які відвідувачі не стають покупцями appeared first on LED Test.

Що відлякує покупця? Типові помилки продавця

Анна Таранишина — Thu, 28 May 2020 10:17:16 +0000

Всі люди час від часу приймають помилкові рішення і, внаслідок, діють невірно. Не виняток і продавці. Їхні промахи не завжди нешкідливі: одні викликають лише невдоволення клієнта, інші призводять спочатку до втрати лояльності, а потім і самого покупця.

Якими ж діями продавець відлякує клієнта? Яких помилок він припускається найчастіше?

Нав’язується

Така поведінка дуже дратує. Не встиг покупець зайти в магазин – як перед ним одразу виникає продавець: натягнута усмішка, надмірна послужливість, слідування по п’ятах … Словом, поведінка, що викликає не найприємніші емоції: створюється враження фальші. Чи закінчиться таке знайомство покупкою? Не завжди.

Демонструє байдужість

Картина протилежна першій. Покупець заходить в магазин, оглядається в пошуках продавця – а того і на горизонті не видно. І, що ще гірше, – після звернення клієнта не поспішає підходити до нього. Якщо покупець зайшов в магазин вперше, а його зустріли подібним чином, навряд чи він повернеться знову.

Грубить

Порушення елементарного правила етики не робить честі нікому, не кажучи вже про продавця. Покупець, який не налаштований сперечатися, розвернеться і піде. Інший же проявить характер, покличе адміністратора і розгляду не уникнути. І жоден з покупців не повернеться туди, де йому нагрубили.

Погано розбирається в товарах

Навіщо взагалі займатися продажами, якщо не знати про продукт все і трохи більше? Продавець, який не знає, в чому переваги товару, не розбирається в особливостях, а про характеристики взагалі мигцем чув, не робить собі честі. А магазину – прибутку.

Не вміє працювати з запереченнями

Почувши «це для мене дорого», продавець або ніяковіє, або ж починає активно переконувати. В той час, як правильним буде діяти за алгоритмом: вислухати заперечення, погодитися, поставити уточнююче запитання і запропонувати вихід. Якщо заперечення полягає у відсутності потреби в певному товарі, просто перелічувати його переваги буде цілком недоречно.

Не вміє слухати

Більше слухати, менше говорити – золоте правило в будь-якому випадку, і тим паче у продажах. Але у продавця є спокуса надмірно сподобатися, говорити самому, відволікатися. В результаті потреби не встановлені, рішення не знайдено, клієнт пішов.

Не вміє завершувати угоду

Покупець зупинився на продукті, вже готовий до здійснення покупки, навіть гаманець дістав, але завзяття продавця продемонструвати свої знання про товар дещо захопили його. Покупцеві в цю мить потрібен тільки товар, а не зайва інформація.

Оцінює покупця

Продавець дивиться на покупця – і відразу оцінює платоспроможність. Але зовнішній вигляд не завжди маркер кількості грошей у людини в гаманці. Як і разова покупка недорогого товару не маркер бідності. Сьогодні продавець відмахнувся від такого покупця, а завтра той пішов до конкурентів і став їхнім постійним клієнтом.

«Впарює» товар

Прагнучи виконати план і підвищити середній чек, продавець діє напролом, агресивно нав’язує продукцію. У більшості випадків ту, в якій у клієнта немає потреби, яка не вирішує його проблем. Кому сподобаються спроби підсунути непотрібне? Від таких продавців покупці збігають в першу чергу.

Не працює над помилками

Всі попередні помилки можна виправити, головне – визнати їх. Але не всі продавці схильні аналізувати свою роботу і визнавати, що в чомусь помилилися. І це, мабуть, найгрубіша помилка в роботі. І вона не найкращим чином позначається на прибутках магазину.

The post Що відлякує покупця? Типові помилки продавця appeared first on LED Test.

Case Study: чому LED лампи погано продаються?

Анна Таранишина — Mon, 18 Nov 2019 11:47:55 +0000

Дослідження та навчання персоналу торговельної мережі будівельних супермаркетів

В одній з мереж будівельних супермаркетів київської області постало завдання оптимізувати асортимент товарів відділу електрообладнання. У процесі вивчення інформації була виявлена суттєва різниця в обсягах продажів продукції ТМ Vestum у різних філіях мережі. В одних магазинах світлодіодна продукція бренду Вестум користується попитом і з успіхом продається, в той час як в інших магазинах відзначався досить низький рівень продажів. Продавці запевняють керівництво у відсутності інтересу покупців до бренду і тим самим виправдовують низький рівень продажів. Світлодіодне освітлення Vestum, завдяки своїй високій маржинальності і затребуваному асортименту, є економічно привабливим товаром для магазинів. Керівництво мережі запропонувало спільними зусиллями розібратися в причинах такого дисонансу і знайти шляхи виходу із ситуації.

Завдання.

З’ясувати причину різниці в обсягах продажів ТМ Vestum.

Навчити персонал відділів електрообладнання по темі LED освітлення.

Що ми зробили.

Розробили план дій, який включав в себе: навчання персоналу Замовника, опитування покупців магазинів мережі, тестування на знання продукту і методів продажів.

Провели навчання персоналу Замовника по темі «Світлодіодне освітлення». Були підготовлені презентації та навчальні матеріали. Фахівці компанії Вестум виїжджали на місця продажу для проведення навчання. Програма навчання включала виклад переваг світлодіодного освітлення, детальну інформацію про будову LED ламп і їх ключові характеристики. Всього було навчено 14 осіб.

Організували і провели опитування серед покупців мережі. Для проведення опитувань були обрані контрольні точки продажів. Серед них були як магазини, успішно продають світлодіодне освітлення Vestum, так і магазини, де відзначався низький рівень продажів. В ході опитувань ми задавали питання про ключові критерії, якими керуються покупці при виборі та купівлі лампи. Ми також запитували, чи є переваги у виборі бренду при купівлі LED ламп, а також значимість рекомендацій продавця при виборі лампи. Покупці відповіли на три питання:

Назвіть ключові критерії при виборі лампи.
Чи є у вас перевагу в виборі бренду при покупці LED ламп?
Чи враховуєте ви рекомендації продавця при виборі лампи? (Якщо ні – чому?)

Провели тестування на знання продукції і методів продажів серед продавців відділів електротоварів. За результатами навчання ми протестували продавців на знання світлодіодної продукції. Питання стосувалися особливостей і переваг технології LED, будови світлодіодної лампи і її ключових характеристик, а також роботи з покупцями. Деякі питання пропонували вибір з кількома варіантами відповіді. Інші були відкритими і припускали розгорнуту відповідь на питання. Всього в тестуванні взяли участь 14 осіб.

Результати.

За підсумками навчання, тестування продавців відділів електротоварів показало достатній рівень знання світлодіодної продукції. Результати тестування наведені в таблиці:


Запитання:	Кіль-сть вірних відповідей:
Що таке світловий потік і в чому він вимірюється?	13 з 14
Що таке Енергоефективність?	10 з 14
З чого складається LED лампа?	14 з 14
Які Ви знаєте типи світлодіодів?	11 з 14
У чому ключові відмінності LED лампи від лампи розжарювання?	12 з 14
Яка LED лампа буде еквівалентною лампі розжарювання потужністю 100W і чому?	9 з 14
Яка енергоефективність 10Вт LED лампи ТМ Vestum?	14 з 14
Наведіть 5 характеристик LED лампи	12 з 14
Для чого потрібен ІС драйвер в LED лампі?	14 з 14
До Вас прийшов клієнт за покупкою LED лампи. Назвіть перші 3 основних (на Ваш погляд) питання, які Ви йому задасте.	3 з 14

85% респондентів мають чітке уявлення про конструктивні особливості світлодіодної лампи.

Найбільшу складність викликало питання, пов’язане з роботою з покупцями. Ми змоделювали ситуацію, в якій продавець повинен був поставити покупцеві, що прийшов за лампою, три уточнюючих питання. Лише 3 респондента з 14 змогли грамотно і професійно сформулювати питання по виявленню потреб покупців.

Що ж стосується покупців:

100% покупців магазинів, які взяли участь в опитуванні, заперечували надання переваг якомусь із брендів при покупці лампи.

75% покупців звернулися до продавця за консультацією, не розуміючи яка саме лампа підійде для їх потреб.

60% респондентів перед покупкою цікавилися довговічністю роботи лампи. Також серед важливих параметрів були відзначені потужність і колірна температура.

70% відповіли намагаються купувати лампи середнього цінового діапазону, посилаючись на сумніви в якості дешевих ламп та на небажання переплачувати.

Висновок.

Основа проблеми виявилася в площині компетенцій продавця у відділі електротоварів. У більшості випадків продавець не цікавився метою покупки лампи і параметрами приміщення, для якого вибирається освітлення. Внаслідок цього покупці в магазинах часто отримували невідповідний товар, орієнтуючись, наприклад, на ціну, і не розуміючи інших способів вибору лампи. Низький рівень продажів відзначений саме в філіях, де продавці не змогли виявити потреби покупця.

З нашого боку запропоновано проведення навчання / підвищення кваліфікації продавців. Вони вже досить добре обізнані про технічні характеристики світлодіодних ламп, проте їм необхідно отримати знання про техніку продажів, а також у виявленні потреб клієнтів.

LED ЛАМПИ ПОГАНО ПРОДАЮТЬСЯ

За результатами різних маркетингових досліджень, покупці рідко орієнтуються на вибір бренду при покупці LED ламп. Як правило, їх більше турбує цінової аспект товару. А дарма, адже багато клієнтів відділів електротоварів не звертають уваги на технічні характеристики конкретного виду освітлювальної продукції. Вибрати правильну потужність їм зобов’язаний допомогти досвідчений продавець-консультант.

Реальна ситуація в одному зі столичних супермаркетів

Відділ продажів однієї з популярний мереж будівельних гіпермаркетів, розташованих в Києві і області вирішив оптимізувати представлений асортимент електротоварів для підвищення прибутку магазину. Для цього знадобилося уважно вивчити основні проблеми в продажу led ламп в різних філіях області, в які поставляли однакові моделі світлодіодних ламп VestumТМ. Постачальника цікавило питання: чому в одних мережевих магазинах продукція йде на «ура», а в інших істотно простоює, адже сам сертифікований товар однакової якості і не відрізняється в ціні? Обслуговуючий персонал гіпермаркету запевняли менеджерів, що причина криється у відсутності інтересу аудиторії до представленої лінійці. Але, як з’ясувалося далі, це був усього лише відчайдушний крок приховати власну некомпетентність і незнання функціональних переваги конкретного бренду під запити клієнта. З метою усунути низький рівень продажів led лампи уповноважені співробітники вирішили з’ясувати наскільки насправді економічно вигідними для споживачів мережі були запропоновані види фірмової продукції – бюджетні та дорогі лампи. Були вивчені аргументи покупців на користь кількох видів витратних матеріалів для освітлювальних приладів:

звичайних ламп розжарювання;
галогенних;
енергозберігаючих;
світлодіодних.

Як перемогли дисонанс з метою підняття продажів?

Досвідчені менеджери здогадалися в чому криється причина низьких продажів. Були поставлені деякі завдання:

з’ясувати чому вибір ламп не на користь led VestumТМ за допомогою опитування покупців;

забезпечити професійне навчання консультує персоналу з метою кращого інформування в специфіці товару;

допомогти співробітникам розібратися загальних ази підбору ламп для LED освітлення;

підтягнути знання в методиці підвищення продажів з подальшим тестуванням.

Чітко розроблений план дій з підготовленими презентаціями та навчальними матеріалами дав хороший результат. Фахівці компанії-виробника є розповіли про виграшних умовах товару. За результатами навчання ми протестували продавців на знання світлодіодної продукції. Питання стосувалися особливостей і переваг технології LED, будови світлодіодної лампи і її ключових характеристик, а також роботи з покупцями

Отже, підіб’ємо заключні підсумки – чому led лампи погано продаються? Ключова проблема полягає не в специфіці продукції, а в компетенції продавця. Важливо, щоб співробітник відділу електротоварів надав належну консультацію потенційному клієнту: поцікавився параметрами приміщення для оптимального освітлення і метою придбання видаткової продукції для обслуговування світильників, люстр, бра і інших електропристроїв. Якщо покупець придбав товар, що не відповідає функціональним запитам, він однозначно залишиться незадоволеним. Ціновий аспект грає в цьому аспекті останню роль. Консультує персонал повинен добре знати властивості різних видів LED-ламп, щоб підібрати варіант, який задовольнить потреби конкретного клієнта у виборі світлодіодної лампи. Навчання і підвищення кваліфікації персоналу – найбільш ефективне рішення цієї проблеми.

Читайте в нашому блозі – філаментні лампи: конструктивні особливості і характеристики

The post Case Study: чому LED лампи погано продаються? appeared first on LED Test.