В умовах карантину, багато хто задумався про те, щоб перенести торгівлю в Інтернет. Однак не розуміючи як вести справи на новому майданчику, починати торгівлю не вигідно.

Якщо у роздрібного магазину головне – це вітрина, то що ж робити тим, хто переїжджає в Інтернет? Відповідь проста: зробіть свій інтернет-магазин подібним вітрині, а сайт таким же зручним, як ваша торгова точка. Принципи успішної торгівлі, які ви застосовували в оффлайн, цілком працюють і в мережі. Але на які саме з них варто звернути увагу?

Принцип перший. Облаштування вітрини

У роздрібному магазині саме вітрина привертає погляди потенційних покупців і вона ж мотивує їх зайти в магазин. В Інтернеті вітриною служить головна сторінка. Додайте на головну сторінку товар, який є профільним і ходовим в вашому магазині та інформацію про нього.

Кращим способом презентувати основні пропозиції покупцям, будуть банери, що змінюються у верхній частині сторінки. Як і вітрина, вони приваблюють відвідувачів, які вперше потрапили в ваш інтернет-магазин і хочуть ознайомитися з асортиментом. Вони дадуть розуміння що саме можна знайти в вашому магазині і які пропозиції у вас є для покупців.

Принцип другий. Зрозумілий каталог

У роздрібному магазині покупець легко знаходить потрібну йому категорію товарів завдяки зонуванню простору магазину. Не варто перетворювати в квест пошук товару і в інтернет-магазині. Організуйте каталог так, щоб дістатися до будь-якої категорії товарів можна було в мінімальну кількість кліків миші. Наприклад, основні категорії будуть знаходитися в меню з лівого боку сторінки, як на сайті ROZETKA, а підкатегорії вже в випадаючому списку меню.

Не варто забувати і про оформлення карток товару. У роздрібному магазині покупець може оглянути товар з усіх боків, надайте йому таку ж можливість і в Інтернеті. У кожній товарній позиції, яка є в наявності, повинні бути фотографії, які дають вичерпну інформацію про зовнішній вигляд товару, опис та характеристики, які дозволяють дізнатися все про параметри товару. Як і в магазині, цінник варто розмістити на видному місці.

Правильно розставлений на полицях товар ­- не тільки спосіб презентації асортименту, але і спосіб зачепити покупця, показати йому кращі пропозиції. Правильна викладка вдало продемонструє товар і навіть самим непримітним продуктам дозволить бути на виду, полегшить їх пошук і вибір покупцями, а значить, підвищить продажі. А головне, вона не вимагає ніяких додаткових фінансових вкладень.

Як правильно розкласти товар на полицях і яких принципів дотримуватися – 10 рекомендацій, які не дадуть покупцеві пройти мимо.

1. Доступність пропозицій

Найбільше продають ті полиці, на яких товар відразу ж впадає в очі: їх називають «золотими» (на рівні від 1,2 до 1,7 м від підлоги). Вони знаходяться на рівні очей і грудей, і трохи нижче – на рівні рук. На них товари на видноті, тільки рукою дотягнутися і покласти в кошик. Полиці, які розташовані вище, гарні для помітних здалеку товарів, нижні використовують для важких упаковок і товарів, які шукають цілеспрямовано.

2. Для кращих товарів – кращі місця

«Золоті» або «гарячі» полиці завжди відводять під найкращі позиції. Це можуть бути пропозиції, які користуються великим попитом, або ті, які активно рекламують. Це товар, який приносить найбільший дохід, і він повинен розташовуватися ближче всього до покупця, щоб його не довелося шукати. Для просування менш запитуваних позицій є інші прийоми.

3. Блоки товарів

Всі товари однієї групи викладають спільно, і тільки акції є винятком. Об’єднують пропозиції по загальними параметрами: функціоналу, торговим маркам, розмірами, виду, тощо. Також можна розміщувати групами, які доповнюють один одного, або ці товари використовуються спільно. Скажімо, розетки та подовжувачі поруч на полиці – відмінне сусідство.

4. Ближче – дрібніший, далі – більший

Дрібний товар, а особливо ходовий, не повинен загубитися на загальному тлі, і аж ніяк не повинен тулитися в кутку або в глибині полиці. Його місце – перед очима покупця, можливо, з деякою часткою нав’язливості і елементами виразності. А ось той, що більше, можна і посунути далі: за рахунок розмірів його все одно помітять, і тим паче, якщо шукають.

5. Фігура і фон

Вирізняється товар на тлі інших – як в оправі, і він буде проданий з більшою ймовірністю, ніж той, який захований серед товарів. Нехай стане головною фігурою на загальному тлі та позиція, на яку зроблено ставку першочергового продажу. Чим ближче такий товар до очей покупця і чим краще виділяється, тим вірогідніше, що покупець покладе його до свого кошика.

6. Ніяких порожніх полиць!

Апріорі в магазині не повинно бути порожніх полиць, а на полицях – порожнього місця. Так що якщо пропозицій небагато або очікується завезення великої партії, все одно слід створити ілюзію достатку: розподілити товар так, щоб здавалося, що його багато. І розташування дзеркал над або за полицею – дуже непоганий візуальний хід. Покупець із задоволенням бере товар, коли бачить, що пропозицій на полицях багато.

Найбільш повну і детальну інформацію, яка дозволить максимально обґрунтовано вибрати місце розташування майбутнього магазину і приступити до розробки його концепції, можна отримати застосовуючи комбіноване польове дослідження. Саме таке дослідження дозволять в рамках одного проекту з’єднати як польові, так і кабінетні методи збору й аналізу необхідних даних.

При цьому важливо враховувати, що в ході первинного маркетингового дослідження необхідно зібрати і проаналізувати не тільки фактори, що обумовлюють поточний стан ринку рітейлу, але і спрогнозувати трансформацію їх впливу в середньостроковій перспективі. Для дрібних торгових точок – це 5-7 років, для великих (торгово-розважальні центри, гіпермаркети і т. п.) – це 8-10 років.

Чому варто орієнтуватися саме на такі цифри? Вони взяті з досвіду наших західних колег. За результатами проведених ними статистичних досліджень, тривалість успішної «життя» великої торгової точки або мережі в середньому становить 8 років, в особливо вдалих випадках – 10 років. Далі настає спад споживчого інтересу та виникає необхідність оновлення концепції. А це дороге задоволення. У класичному варіанті реконцепція великої торговельної точки передбачає такі витратні процедури як ребрендинг і реконструкція.

Відповідно, чим гірше буде опрацьована первинна концепція магазину/ТЦ, тим коротшим буде його життєвий цикл до наступної реконцепції (читай: необхідність великих капіталовкладень) і тим менше прибутку отримають інвестори.

Основні завдання маркетингового дослідження, що передує створення нової точки роздрібної торгівлі:

1. Попередній наліз місця розташування.

1.1. піша доступність – на цьому етапі необхідно визначити наскільки легко потенційні відвідувачі-пішоходи зможуть дістатися до створюваної торгової точки (тут враховується інтенсивність пішохідних потоків в обраній зоні, наявність і якість пішохідної інфраструктури – зручні підходи, тротуари і т. п., наявність реальних фізичних перешкод або факторів, що викликають психологічний дискомфорт у потенційних відвідувачів – запущені лісопосадки, захаращені будівельні майданчики, огорожі занедбаних промзон тощо).

1.2. транспортна доступність – на цьому етапі визначається наскільки зручно добиратися до об’єкта на особистому чи громадському транспорті (вивчається ступінь розвитку і якість транспортної інфраструктури, структура транспортних потоків, близькість зупинок громадського транспорту, зручність під’їзних шляхів і наявність доступних місць для паркування).

1.3. видимість об’єкта – в ході цього етапу вивчають наскільки хорошим є огляд на майбутню торгову точку для пішоходів і автомобілістів, наскільки важко її знайти і які додаткові заходи для поліпшення навігації можуть знадобитися (рекламні щити, вивіски, покажчики тощо).

1.4. імідж місця розташування – тут враховується вид і тип існуючої забудови, репутація району, що склалася історично, можливі сусідства.

1.5. архітектурні особливості і площа торгового простору – ця інформація необхідна для визначення місткості та пропускної здатності будівлі, організації потоків відвідувачів і, як наслідок, – попереднього розрахунку обсягу потенційних продажів.

1.6. супутні важко переборні ризики – на цьому етапі розглядаються фактори, які об’єктивно існують на місці майбутнього магазину і на які його власники практично не можуть вплинути – складні/аварійні комунікації навколо, неможливість організувати парковку і т. п.

2. Конкурентний аналіз локації:

2.1. вивчення демографічного потенціалу (рівень достатку, соціальний статус та чисельність потенційних клієнтів у вибраному регіоні),
2.2. обсяг пропозиції аналогічних товарів на вже існуючому ринку,
2.3. близькість і кількість працюючих торгових точок прямих конкурентів, особливо представництв великих регіональних і міжрегіональних мереж,
2.4. близькість і кількість торгових точок подібного формату, які в поточний момент знаходяться на стадії будівництва або реконструкції.

3. Збір і аналіз інформації про прямих конкурентів:

3.1. назва, місце розташування, кількість поверхів, загальна площа споруди і частка торгових площ в ній,
3.2. на яких товарах спеціалізується магазин, структура пропонованого асортименту,
3.3. ціновий сегмент, на якому позиціонується конкурент, і якість його товарів/послуг (у порівнянні з аналогічними точками населеного пункту/району),
3.4. кваліфікація співробітників, в т. ч. торгового залу,
3.5. попит на пропоновані послуги/товари у клієнтів, їх соціальний, професійний та матеріальний статус, стать і вік,
3.6. середньодобовий обсяг відвідувачів (якщо мова йде про великі торговельні і торгово-розважальні центри, то цей потік додатково вивчається з урахуванням первинної мети візиту покупців і фактично відвіданих ними точок торгівлі/надання послуг),
3.7. середня кількість повторних візитів покупця за виділений період,
3.8. мотивація покупок,
3.9. середній чек,
3.10. лояльність покупців стосовно кожного з конкурентів,
3.11. рейтинг конкуруючих магазинів у свідомості покупців (їх переваги і недоліки),
3.12.поточний імідж торгових точок.

4. Збір і аналіз інформації про потенційних покупців і їх поведінкові характеристики:

4.1. середня кількість покупок за період,
4.2. середній чек по досліджуваній позиції,
4.3. яким форматам і видам торгових точок надають перевагу,
4.4. що впливає на вибір тієї або іншої точки торгівлі,
4.5. географічні уподобання при купівлі товарів досліджуваної категорії,
4.6. улюблені магазини/ТЦ (найменування, місце розташування),
4.7. яким видам дозвілля віддають перевагу (для ТРЦ),
4.8. мобільність покупців (як далеко вони готові переміщатися заради придбання певних товарів),
4.9. сприйнятливість до нового,
4.10. чого чекають покупці від нового магазину/ТРЦ (формат, асортимент, послуги, розваги),
4.11. попередній розрахунок числа потенційних цільових покупців і їх профілювання (статева приналежність, вікова група, матеріальне становище, рід діяльності, наявність авто та ін).